與在線旅行社合作背景下酒店的收益管理研究.pdf

1、隨著旅游電子商務的快速發(fā)展，在線旅行社(Online Travel Agency，OTA)在酒店的營銷系統(tǒng)中占據(jù)了重要地位，酒店與OTA建立合作關系來拓寬在線市場、提高市場競爭力。然而，相似的客戶源、對價格的控制等因素造成了酒店自營渠道與OTA之間的渠道沖突。因此，OTA既給酒店帶來了發(fā)展機遇也使酒店面臨更大的挑戰(zhàn)。
　　本文在酒店與OTA合作的背景下，從酒店客房分配方案、超售策略兩個角度研究酒店的收益管理。
　　第一部分分

2、析酒店如何將客房在酒店自營渠道和OTA之間進行分配。酒店與OTA合作銷售客房時，酒店必須向OTA支付高額的傭金，或者酒店只能獲得與零售房價相比較低的批發(fā)價。因此，酒店通過最優(yōu)化分配給OTA的客房數(shù)量來提高從自營銷渠道獲得的收入，從而最大化其收益。顧客從OTA預定客房的方式有兩種，一種是直接預定酒店客房，另一種是購買包含酒店客房在內(nèi)的旅行套餐。因此，文章第3章分析OTA直接銷售客房時，酒店如何在其自營渠道和OTA之間分配客房。第4章研究酒

3、店與OTA合作經(jīng)營旅行套餐時OTA的最優(yōu)叫價策略，分析集中模式、非集中模式、非信息對稱模式、一(OTA)對多（酒店）模式下酒店預留給OTA的旅行套餐的最優(yōu)客房數(shù)量。
　　第二部分分析酒店與OTA合作背景下的超售策略。酒店行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，即一些已經(jīng)預定客房的顧客可能在入住當天很晚才取消訂單，或者在不通知酒店的情況下放棄旅行或改變行程。由于酒店客房具有易逝性，且不能像傳統(tǒng)產(chǎn)品一樣保留到將來銷售，導致客房一旦空置將不能給酒店帶

4、來任何收益，因此酒店通常采用超售策略來提高客房入住率。文章第5章分析酒店與多家相互競爭的OTA合作的情況下如何制定最優(yōu)定價策略和超售策略，并分析它們對酒店與OTA之間的合作過程的影響。然而，酒店實施超售策略后，入住當天到達酒店的顧客數(shù)量可能會超過客房的容量，導致實際超售的情況發(fā)生，致使酒店不得不拒絕部分顧客入住，從而給酒店帶來經(jīng)濟和聲譽損失。因此，文章第6章從酒店的服務水平和顧客可能被拒絕的概率兩個角度深入分析酒店的超售策略。
　

5、　在以上研究過程中，本文的創(chuàng)新性體現(xiàn)在以下幾方面:
　　第一，本文第2章提出一種新的方法來最優(yōu)化客房在酒店自營渠道和OTA之間的分配。假設在客房預訂期初期，顧客可以直接通過酒店預訂客房，或者間接通過OTA下訂單;一段時間后，酒店根據(jù)收到的訂單信息預測未來的需求，判斷能否在未來的時間獨自將剩余的客房售完，從而決定手頭的客房是否繼續(xù)給OTA銷售。此外，酒店不斷更新收到的訂單信息動態(tài)地調(diào)整其決策，從而得到更準確的方案。本文提出的方法簡單

6、容易操作，且能夠有效提高酒店的收益。
　　第二，分析酒店與OTA合作經(jīng)營旅行套餐時，采用修正的凈價模式刻畫兩者之間的合作。傳統(tǒng)的凈價模式假設酒店是Stackelberg博弈的領導者，并決定支付給OTA的客房批發(fā)價。然而，隨著旅游電子商務的快速發(fā)展，OTA在與酒店的合作過程中，其談判能力越來越強，當合作酒店規(guī)模比較小時OTA表現(xiàn)得更加強勢。因此，第4章假設OTA為博弈領導者，主動對酒店客房的批發(fā)價進行叫價，作為跟隨者的酒店再根據(jù)這個

7、叫價來決定預留給OTA的旅行套餐的客房數(shù)量。對于談判過程中處于強勢的OTA和相對弱勢的酒店來說，本文提出的合作模式更符合實際。
　　第三，酒店一方面通過與OTA合作來拓寬在線市場、提高在線市場競爭力，另一方面采取超售策略來應對顧客很晚取消訂單或在不通知酒店的情況下放棄旅行或改變行程的情形。本文第5章將酒店的這兩種策略結(jié)合起來，分析與多家相互競爭的OTA合作背景下酒店的最優(yōu)定價策略和超售策略，并分析這兩種策略對酒店與OTA之間的合作

8、過程的影響。
　　第四，關于酒店的超售策略，過去幾乎所有的研究都強調(diào)超售策略能夠提高酒店的入住率，并提出相應的方法來計算酒店的最優(yōu)超售量。本文第6章首次從酒店的超售策略可能帶來的不良后果的角度出發(fā)，深入分析酒店的超售策略。具體來說，文章計算不同現(xiàn)金賠償下酒店的服務水平，以及成功預訂客房的顧客在入住日期被酒店拒絕的概率。酒店能夠根據(jù)計算得到的服務水平反過來調(diào)整其超售策略。此外，文章從顧客角度深入剖析酒店超售策略的產(chǎn)生過程，通過對顧客