室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧總結(jié)(1)

1、1一、設(shè)計(jì)師談單三步曲 一、設(shè)計(jì)師談單三步曲 設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這 里舉個(gè)例子：今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁 邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時(shí)間很短暫，那么如何在很短 的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二： 1、客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？ 當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情 緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖

2、的時(shí)候是 最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上 的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比 如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧稀⒄勔恍┭b飾上的風(fēng)格。把 它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得 很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他 有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入 了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒

3、適。 我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn) 為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖， 給客戶感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有 的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合 搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就 需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生 情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客

4、廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情 節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶 談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到 生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程 中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有 興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買 欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有 帶圖紙

5、講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有 EMAIL 或通過(guò)傳真的方式 把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客 戶，并讓其愿意深入下去。 2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？ 剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更3戶，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好 給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可 以談方案了。 3、第三步，進(jìn)入簽單模式。 、第三步，進(jìn)入簽單模式。以上兩

6、個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō) 我不談專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專 業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通 俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。 二、風(fēng)水設(shè)計(jì)知識(shí) 二、風(fēng)水設(shè)計(jì)知識(shí) 家居風(fēng)水三十字真言： 一望有情，三氣有主 五行有度，九九歸一 曲而不腐，暢而不沖 形而不煞，容人乃大 一望有情 一望有情——中國(guó)風(fēng)水最重一個(gè)“情”字。看房后構(gòu)造房屋內(nèi)部空間結(jié)構(gòu) 之

7、時(shí)，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動(dòng)，對(duì)此房情有獨(dú)鐘依依 不舍的，這當(dāng)然就是好房或好的設(shè)計(jì)。 三氣有主 三氣有主——風(fēng)水是一門選擇生“氣”的學(xué)問(wèn)，而已處好的房子，其大門 的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之 主?？捶恳跋嘈拧弊约撼浞值捏w感，在以上三處閉目凝神，任意氣相 通，若感覺(jué)泰然舒適，周身暢快，這就是適合你的好房子。 在廣東經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，會(huì)給你講氣的流動(dòng)。而在傳統(tǒng)觀念 里，臥室是不易大的。房子大了氣

8、就會(huì)散?，F(xiàn)在有些年輕的設(shè)計(jì)師把 房屋的床的朝向，他只做一種布置。他沒(méi)有拿風(fēng)水去結(jié)合。床不僅僅 要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。有的客戶看到設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì) 會(huì)說(shuō)：頭朝西，我命朝西；還有的說(shuō)頭朝東，大江一去不復(fù)返。一般 來(lái)說(shuō)床的擺放位置以南北朝向?yàn)榧?。為什么要南北朝向呢？因?yàn)槟媳?的磁場(chǎng)在兩頭，你睡覺(jué)的時(shí)候是被一跟無(wú)形的繩子給拉出來(lái)的。 五行有度 五行有度——風(fēng)水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境內(nèi)進(jìn)行“適度”的生 氣營(yíng)造和吉兇趨化，故風(fēng)水學(xué)