林雪燕分享年終獎壓歲錢轉(zhuǎn)投保險27頁

1、壓歲錢轉(zhuǎn)投,,困 惑,春節(jié)期間，保險好做嗎?客戶最容易接受的話題是什么？客戶最容易接受的保險產(chǎn)品是什么？,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運用,客戶特征,有小孩：0-18歲年底發(fā)年終獎春節(jié)給孩子禮物或壓歲錢以前購買過保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)員,符合以上條件的都是春節(jié)期間的客戶,壓歲錢共同特點：,孩子壓歲錢的來源較廣孩子一般能收到壓歲錢1000——2000元壓歲錢經(jīng)常被大人挪用或被孩子亂花掉,幫客戶做好理財規(guī)劃是我們的職責(zé),目 錄,

2、客戶特征理念溝通邏輯運用,每年春節(jié)孩子的壓歲錢不能少用壓歲錢送孩子一份有價值的禮物這份禮物讓您的愛伴隨孩子一生一世,理念溝通,,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運用,運用邏輯,輕松開門感性說明簡單促成拒絕處理,開門“兩步”：,第一步：電話約訪—今年送“?！钡诙剑阂娒嬲f“?！?,電話約訪——過年送福：業(yè)務(wù)員：您好！我是林雪燕，春節(jié)就要到了，您看今天 下午還是明天下午方便，我把今年的“福”給您送去？

3、客戶：我很忙，沒有時間業(yè)務(wù)員：您什么都可以拒絕，但您不能拒絕今年福的到來，您說對嗎？客戶：好吧,運用邏輯—輕松開門（1/4）,見面說福：業(yè)務(wù)員：福到財就到，今年的“?！币欢〞屇腋Ｒ簧?，福壽連連。同時，我還有一個好消息告訴您……,運用邏輯—輕松開門（2/4）,切入—對已經(jīng)購買的老客戶業(yè)務(wù)員：恭喜您，您上次買過的理財產(chǎn)品獲獎了， 您看——（事前用彩筆標(biāo)注產(chǎn)品賣點等重要信息， 親口講給客戶，

4、再次強(qiáng)化產(chǎn)品利益，要求加保和 轉(zhuǎn)介紹）。春節(jié)將至，用壓歲錢轉(zhuǎn)投理財產(chǎn)品可 以讓孩子年年領(lǐng)錢,運用邏輯—輕松開門（3/4）,,切入—對沒有買過的理財產(chǎn)品老客戶業(yè)務(wù)員：我有一個特別好的消息要告訴您，我們公司有一 款理財產(chǎn)品獲獎了（展示獲獎資料）。這是一款 “一代投資、三代受益”的理財產(chǎn)品。春節(jié)將至， 特別適合給孩子轉(zhuǎn)投壓歲錢,運用邏輯—輕松開門（4/4）,運用邏輯—感性說明（1/

5、3）,業(yè)務(wù)員：不管大人怎么樣，再窮不能窮孩子，再苦不能苦孩子。每年春節(jié)，孩子的壓歲錢不能少。其實，給孩 子壓歲錢是中國文化的傳統(tǒng)形式，代表大人對孩子 未來的一份希望和祝福,運用邏輯—感性說明（2/3）,業(yè)務(wù)員：春節(jié)，父母會送孩子禮物。不管多好的玩具和衣服都會隨著時間流逝而淡忘。如果用壓歲錢送孩子一 份有價值的禮物，孩子不僅能領(lǐng)到大紅包，一直領(lǐng)到老，而且這個紅包還能長大，越領(lǐng)越多。這樣的

6、 壓歲錢就不是簡單數(shù)字，而是您對孩子的一份愛了,運用邏輯—感性說明（3/3）,業(yè)務(wù)員：從理財角度，這個紅包和孩子一樣會長大，錢生錢是好事。更重要的，每次孩子領(lǐng)到紅包時一定 會想到您。等他30歲、40歲時，他和他的小孩一 樣依然領(lǐng)到您送他的年年長大的紅包，他會不會 感受到這份禮物讓您的愛伴隨他一生一世呢？,,運用邏輯—簡單促成（1/2),業(yè)務(wù)員：壓歲錢XXXX元為1份，依您對孩子的 那份

7、愛和那份感情，您看存幾份合適,,運用邏輯—簡單促成（2/2),—XXX朋友：錢無論多與少都是數(shù)字，只有賦予它意義才會有價值。難道您不想送給兒子一份有價值的新年禮物，讓您的愛永遠(yuǎn)伴隨著他一生福壽連連？因為我堅信未來您的孩子一定會為您今天的選擇而感動,不管是否促成，出門10分鐘后都要給客戶發(fā)一條短信：,客戶：春節(jié)開銷太大了，下月再說吧業(yè)務(wù)員：我特別理解您。試想一下，如果您對兒子說： “兒子，爸媽非常抱歉，今年的開銷太大了，新衣服咱不買了，

8、壓歲 錢先不給了，也不買鞭炮了，咱三月份再說吧”。您說行嗎？客戶：那肯定不行啊業(yè)務(wù)員：所以，不管怎樣，父母每年給孩子的壓歲錢不能省、也不 能少、更不能拖。您說對嗎？,運用邏輯—拒絕處理（1/2),,運用邏輯—拒絕處理（2/2),客戶：如果繳不起費怎么辦？業(yè)務(wù)員：—首先依您的能力和現(xiàn)狀，相信事業(yè)一定會步步高升，越 來越好，這種擔(dān)憂基本沒有必要 —退一萬步說，如果真的資金緊張，您可以不動前

9、期返還 的錢，放在帳戶里累積生息，到時抵交保費，減緩壓力 —真正繳不起費有2種情況是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，即意 外離開和患重大疾病。但是，假如真發(fā)生這兩種情況， 就不用繳保費了，因為保費可以豁免,個人感受,用“福”大回訪，開拓春節(jié)大市場！,年終獎轉(zhuǎn)投銷售邏輯,切入銷售提問,問：你們單位有年終獎嗎？問：你是怎么規(guī)劃？打算怎樣花？問：你退休后還會

10、有年終獎嗎？問：你想不想退休后照樣可以領(lǐng)到年終獎？讓你周游世界？,銷售邏輯： 現(xiàn)在我們有錢，但沒有時間花；等我們老了退休了，有時間卻沒有人給我們發(fā)年終獎，這時保險公司卻給我們錢它既可以做我們的過節(jié)費、養(yǎng)老金的補(bǔ)充，同時我們拿這筆錢去旅游度假。,促成邏輯： 一年投5萬保費（小錢）就可以幫您創(chuàng)造千萬資產(chǎn)（保額大錢）。保險就是創(chuàng)造價值分期付款。,簽單理由： 相信您一定能看到，懷疑是最大的成本！,簽

11、單感悟：給客戶一個購買的理由，賦予錢意義。,5萬*20年=100萬（按中檔紅利計算）10倍的返還正好1000萬,感悟,人性化、生活化、簡單化,1、我們銷售的不是產(chǎn)品而是需求2、我們推銷的是夢想、未來而不是條款,保險禮品網(wǎng)（www.baoxianlipin.com）【保險禮品全拼】免費提供最新的保險ppt課件，保險資訊已經(jīng)禮品資訊！矢志于打造全國最大的保險禮品供應(yīng)商！詳情登陸網(wǎng)站查看！保險禮品網(wǎng)淘寶店鋪http://bxlp.t

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