四套話術(shù)-6

1、四套話術(shù),銷售兩康,兩高一低兩種結(jié)果兩個水杯 三種選擇一個劃算,第一套,兩高一低：年齡越大，發(fā)病率越高，醫(yī)療費越高，收入?yún)s越來越低；兩種結(jié)果：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放錢； 輕松儲蓄幾百元，幸福平安到永遠(yuǎn)；兩個水杯：一個水杯是銀行，一個是保險；比較 三種選擇:現(xiàn)在很少的保費/過一年加費5％/以后出事醫(yī)療費一個劃算：兩種領(lǐng)錢方式，站著領(lǐng)錢賺回一條命；

2、 躺下領(lǐng)錢賺回一筆錢，反正你都劃算。,可畫圖,,王先生，可否請教你一個問題？我們每天辛苦的工作究竟是為了什么？是為了提高我們的生活品質(zhì)，使我們的家人生活得更好。對嗎？,健康險話術(shù),第二套,但我們生活的環(huán)境越來越惡劣，空氣、水、土壤的污染，工作壓力的增大，各種不良的飲食習(xí)慣，導(dǎo)致各種疾病乃至怪病的產(chǎn)生，嚴(yán)重威脅著我們的健康，經(jīng)歷了“非典”時期，健康對我們意味著什么，我們每一個人都有了更加深刻的理解。對嗎？,健康險話術(shù),所以說每個

3、人都應(yīng)為自己的未來積累一筆急用的現(xiàn)金，在患病時，用錢來買回我們的健康。您說是嗎？ 可否再請教您一個問題？每個人是否都會老？老了是否會死？死之前是否會??？病了是否需要醫(yī)治？,健康險話術(shù),得病一般有三種情況： 小病、中病和大病 小病就是我們所說的頭疼腦熱，花200塊錢就可治愈，我們每個人都可負(fù)擔(dān)的起。中病一般需要住院治療，花費一般在5000到10000，我們基本也可負(fù)擔(dān)，但對家庭的經(jīng)濟有一定的影響。,健康險話術(shù)

4、,大病都是現(xiàn)代疾病，如：癌癥、心、腦血管疾病等，它直接危及我們的健康和生命，且花費巨大，會使我們家庭經(jīng)濟崩潰，甚至負(fù)債累累。我有一個朋友（舉實例）……,健康險話術(shù),,據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計結(jié)果表明： 人一生中患大病的幾率高達(dá)72%，得大病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費！,健康險話術(shù),王先生，您也許會說，那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。您說得很有道理，王先生，假定現(xiàn)在得病的不是您，是您的愛人，她正躺在病床上等待治療，也對

5、您這樣說，您會不管她嗎？,健康險話術(shù),,我想象您這樣有愛心的人一定不會。您一定會對她說：安心養(yǎng)病，錢不是問題。（其實出了醫(yī)院門您是去借錢的）。那么反過來說現(xiàn)在如果您不舒服？您太太也一定不會不管您對吧？,健康險話術(shù),所以，我們一定要早做準(zhǔn)備，對吧？現(xiàn)在我們有一個專門的計劃，可以很好的解決以上問題。你每月只需存333元（30歲，男性730元一份康寧終身，350元附加住院醫(yī)療1萬元），我公司立即給您建立一個150000元的賬戶，,健康險話術(shù),

6、在三種情況下給付：1、即刻發(fā)生風(fēng)險，立即給付150000元。2、如果出現(xiàn)殘疾和大病分期付款給你150000萬。3、一生平安，給您最親愛的人留下150000元。,健康險話術(shù),同時，我們還將給您建立 每年10000元的住院基金， 對住院的各種費用實行報銷,健康險話術(shù),假如第一年交費就理賠，交費是4000，可獲賠150000元，相當(dāng)于你投入1塊錢，得到38塊錢；20年交費期滿，共交費80000元，若理賠可獲賠150000元，

7、相當(dāng)于你投入1塊錢，得到1.8塊錢。,健康險話術(shù),所以說就儲蓄而言，你沒有任何損失。假如把保險公司當(dāng)銀行來看，一定比銀行劃算， 理由有二： 1、少交錢，還多20年的醫(yī)療保障。 2、每年有10000元的住院醫(yī)療金。,健康險話術(shù),比如：有兩個杯子，一個杯子叫銀行，一個杯子叫保險，假如你在銀行的杯子里每年放4000元，在保險的杯子里也放4000元，他們處在同一水位。20年后，兩個杯子的水位同樣是80000元，沒有什么區(qū)別。

8、但如果中間出現(xiàn)不能繼續(xù)交費的情況，保險公司的這個杯子將一下加滿到150000元。,健康險話術(shù),所以投資保險的理由： 1、從利益上，可以錢生錢。2、從儲蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。3、從安全性上，把不確定變?yōu)榇_定。4、從需求上，獲得一分安心和自在。,健康險話術(shù),我有一個保戶是一位外科主任，他對我說：這樣的產(chǎn)品，你根本不需要考慮買不買的問題，而要考慮買多少的問題，盡你全力能買多少買多少。,健康險話術(shù),,其實，你

9、的錢還是你的錢，我們并沒有拿走你一分錢，而你卻獲得了高額的終生保障，使你瀟灑面對人生。王先生，您看這樣的保障夠不夠，這樣的費用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料麻煩你先填一下好嗎？……,健康險話術(shù),,重復(fù)+六句+舉實例+你知道是為什么嗎?+敘述+反問,公式三：真問題的處理,1、我的孩子還小，不買保險？2、很有錢，不需要保險？3、這些病都是治不好的，如果得死 了算了？4、你們十種大病太苛刻？5、我已經(jīng)有社會

10、保險？6、不死不領(lǐng)錢，到死拿不回來？7、買保險繳的錢跟領(lǐng)的錢差不多？,客戶可能提的七個問題,我眼中的重大疾病保險 之真正的大病保險,1 繳費少保障高2 病種少范圍廣3 保障一生4 創(chuàng)造現(xiàn)金功能,1 繳費高保障低2 病種多細(xì)分類3 保不該得病的期間4 保管現(xiàn)金功能,,,,,如何銷售個人養(yǎng)老險,王先生，你說個養(yǎng)分紅不確定，不如買股票，基金，沒意思……你的心情我理解，前兩天社保局的李副局長也這樣說，但后來他又買

11、了個養(yǎng)保險,你知道為什麼,第三套,你知道為什么嗎？,因為我們溝通了以下幾個觀點,1.目前國內(nèi)的CPI(消費指數(shù))連續(xù)兩個月突破 6％，2007年全年的CPI會達(dá)到5％，這個數(shù) 據(jù)告訴我們一個信號——中國已經(jīng)進(jìn)入高通 貨膨脹時代，也就是說今天在銀行存1萬元， 到明年今天只值9500元。,如何跑贏通貨膨脹，理財專家建議：,只有投資,投資,再投資,投資有四大領(lǐng)域：,股票,1.,非常賺錢，但目前的股票（上證指數(shù)）超過了5

12、000點，平均市盈率45％，超過了銀行存款的市盈率25％,2005年，80％的基金在賠錢； 2006年，80％的基金在賺錢； 2007年，有的賺，有的賠。 我們要明白一個事實，現(xiàn)在幾乎所有的基金都在做股票，股票風(fēng)險大，所以基金也會破面值。,基金,2.,3.,房地產(chǎn),中國的房地產(chǎn)蘊含巨大的泡沫，因為房產(chǎn)的實際價值只是售價的25％左右。,4.,收藏,技術(shù)風(fēng)險，無法把握,那么，如何投資呢？,投資的原則是

13、什么？,股神巴菲特告訴我們投資的原則：,投資要按,保本——保值——增值,的順序進(jìn)行,我們的錢分為兩類:,,活錢,老本,,零花錢,生活的錢,賺錢的錢,救命的錢,養(yǎng)命的錢,賺命的錢,,,,怎么把我們的錢合理支配,中國人壽為了答謝客戶：為了配合國家的養(yǎng)老保障政策，特推出國壽個人養(yǎng)老年金保險,＝,＝,＝,保本,保值,增值,固定收益（2.5% ）,它集以下優(yōu)點于一身,分紅,復(fù)利,然后促成,幾種理財工具對比,幾種理財工具對比,你會發(fā)現(xiàn)我們身邊，再

14、有錢的人，不會花光所有的錢，再窮的人，也會想方設(shè)法留下一筆錢，這筆錢就是應(yīng)付變故的錢。在我們有錢時多花幾萬塊都不心痛，而在我們有急用時，幾百塊錢就可以救命，關(guān)鍵是有錢時大量的錢是如何流掉的？因為通常此時我們都將錢放入銀行，這就要面臨五個圈的引誘。,五環(huán)話術(shù),第四套,五環(huán)銷售,,,,,,,銀行里的 錢,消費的引 誘,通貨膨脹,債務(wù)清償,各種稅收,投資風(fēng)險,,,,,,,賠掉,,流掉,,貶值,,拍賣,,利 潤大打折扣,五環(huán)銷售

15、,,,,,,,鴻鑫,收入高峰期儲蓄,投資專家 運作,免 債 務(wù) 清償,免交各種 稅收,是資產(chǎn)不是負(fù)債,,,,,,,防止賠掉,,保住老本,,抵御通貨膨脹,,有法可依,,合理避稅,五大賣點,1、收入高峰期儲蓄保險：防止消費留掉； 2、是資產(chǎn)不是負(fù)債：防止賠掉； 3、免交各種稅收：合理避稅； 4、投資專家運作：抵御通貨膨脹；5、免債務(wù)清償：有法為據(jù)；

16、成功者以終為始！失敗者以始為終！,促 成：1）你聽明白了沒有？2）感覺怎么樣？3）那你存多少？,分紅險反對處理,一個人一生中創(chuàng)造的財富總有20%是用于未來的，這個就是未來用的養(yǎng)老錢，年輕掙錢年輕花，年老花錢不能等年老再掙！雞蛋不能放在一個籃子里，?？顚Ｓ谩?當(dāng)時用不上,人在走時只是帶兩把指甲，什么都帶不走，將來都是孩子的，與其閉眼以后給人留下，連問好都聽不見，不如早給人家，還能享受孝敬。是留錢還是留債？,自己用不上，都是孩子的

17、,綜合收益比銀行高。（固、貼、浮、保障） 你比的是銀行現(xiàn)在的利息，10年前銀行利息12點多，當(dāng)時99鴻福也沒銀行高，那時覺得不合適，現(xiàn)在覺得合適了，現(xiàn)在承諾的600多一直到幾十年后也不變，而銀行的利息是波動的，未來可能為零。消費的誘惑，無盡無休,沒銀行合適，每年600多沒銀行多,孩子不受教育，省下教育費去投資；省下孝敬老人的錢去投資；電視不買了去投資…….，其實錢是?？顚Ｓ玫?，不會因為有了某項費用開支就不能投資了，保險也是一樣。八

18、、九十年代的企業(yè)家現(xiàn)在有的已經(jīng)銷聲匿跡了，不是他們沒有賺錢的能力，而是他們沒有理財?shù)哪芰?，所以一個人一輩子能掙多少并不重要，重要的是能剩多少。美滿一生不是您賺錢的最好工具，但卻是理財留住錢的最好方法。,不如去投資,（不用幫他解決錢的問題）錢不是存的，不是攢的， 而是擠出來的；,沒 錢,正因為不能取，才能起到強制的儲蓄；無期限的貸款,不能取,往回領(lǐng)錢的時間長，主動權(quán)在自己手中，如果今天存明天就用，就別存。用于未來的錢。,時