醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)dtc模式的憂(yōu)思_醫(yī)藥企業(yè)

1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式的憂(yōu)思模式的憂(yōu)思_醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)所謂DTC(DirecttoConsumer)營(yíng)銷(xiāo)模式，指的是直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它與傳統(tǒng)的金字塔形的層級(jí)代理制不同，這種營(yíng)銷(xiāo)模式直接以終端消費(fèi)者為目標(biāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式較早在美國(guó)出現(xiàn)，而后成為一種全球化的銷(xiāo)售模式。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。DTC營(yíng)銷(xiāo)模式在代理扁平化趨勢(shì)下使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，盡管這種營(yíng)銷(xiāo)模式在工場(chǎng)

2、手工業(yè)階段或許是唯一而普遍的銷(xiāo)售模式。但在信息高速發(fā)展的今天，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的復(fù)歸則并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的回到從前的過(guò)程，而是一種否定之否定的前進(jìn)和上升。那么，醫(yī)藥市場(chǎng)的DTC營(yíng)銷(xiāo)模式有什么特點(diǎn)呢？首先，終端消費(fèi)者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當(dāng)然，作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫(yī)療服務(wù)人員。其次，作為一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式，DTC營(yíng)銷(xiāo)的主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)而非醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)。一旦醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到一般藥品流通渠道醫(yī)藥企業(yè)

3、，則不再是DTC營(yíng)銷(xiāo)模式。再次，DTC營(yíng)銷(xiāo)由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系中省略了許多的中間環(huán)節(jié)而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)誠(chéng)然這種營(yíng)銷(xiāo)模式具有如上特點(diǎn)，但是同時(shí)亦給生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者帶來(lái)了更高的要求。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控、社效是相當(dāng)重要的。根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，醫(yī)藥企業(yè)需要制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃。同時(shí)，信息的精確化投放也是企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個(gè)時(shí)

4、間段，這些都是藥品信息有效性的重要實(shí)現(xiàn)前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業(yè)入不敷出，更重要的是，作為醫(yī)藥產(chǎn)品，也會(huì)是受眾逐漸產(chǎn)生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動(dòng)的情況下接受某種信息的結(jié)果是使他們對(duì)這類(lèi)信息產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)信息化程度的高低還表現(xiàn)在知名度與美譽(yù)度的反饋，同時(shí)還包括負(fù)面信息的及時(shí)掌控?？傊畔⒒w現(xiàn)在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。第四，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)不是專(zhuān)門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)

5、銷(xiāo)組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質(zhì)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備良好的個(gè)人形象、機(jī)敏的反應(yīng)速度、工作的主觀能動(dòng)性、良好的人際關(guān)系能力和溝通能力，他們是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下醫(yī)藥企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不但需要一般營(yíng)銷(xiāo)人員所具有的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，他們應(yīng)該清楚地知道產(chǎn)品的詳細(xì)情況，能夠解答消費(fèi)者提出的各種疑問(wèn)，引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)與否的決定，