小刀會(huì)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃講座

1、第一講：文案,發(fā)育中的文案 :有極端 沖動(dòng) 心悸等常規(guī)毛病 定型后的文案 :通常做案有路子 第一步做什么 最后做什么 很清楚 其實(shí)：那已經(jīng)是策劃了,第一講,思路一定要簡(jiǎn)潔 清晰 力量 越簡(jiǎn)潔 越暴動(dòng) 但原諸位影視文案也好 地產(chǎn) 品牌文案 或者需要寫(xiě)文案 的也好 希望以上個(gè)人的心得對(duì)大家有所幫助,第一講,第一很重要 正如你第一個(gè)女朋友 你第一次失身第一次給媽媽送花第一次受到領(lǐng)導(dǎo)表

2、揚(yáng) 做文案一定要學(xué)會(huì)發(fā)散 延伸這樣思維才能敏捷 行如流水 自然而然,第一講,是因?yàn)橛行┵u(mài)點(diǎn) :如體量最大如價(jià)格最高配套最好 在整合戰(zhàn)中 :找差異USP就是我們的使命 比方說(shuō)的找美女也是一種策略 策劃是陰謀的一定是為了實(shí)現(xiàn)某種目的而實(shí)施的戰(zhàn)術(shù),第一講,我覺(jué)得文字練到一定境界就是點(diǎn)穴 大家一定讀過(guò)雜文 魯迅先生的文案就是好的陰謀 陰謀他總是表現(xiàn)智慧,第一講,地產(chǎn)文案在販賣(mài)一種心情我 定位他為：情緒消費(fèi) “這個(gè)

3、城市不是我們的故鄉(xiāng) 卻是我們的主場(chǎng)”這個(gè)廣告語(yǔ)夠長(zhǎng) 但是說(shuō)到年輕人的心理 解決人 解決事 取寵開(kāi)發(fā)商這個(gè)也是人性策略,第一講,我們把總理請(qǐng)來(lái)公司作為一項(xiàng)策劃任務(wù) 目的：讓總理檢查工作并得到成果 戰(zhàn)略：為企業(yè)形象做宣傳 流程也就是我們的執(zhí)行了人員安排 誰(shuí)負(fù)責(zé)哪塊 預(yù)算等 …這個(gè)過(guò)程能夠?yàn)槠髽I(yè)宣傳 并帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 那么策劃是成功的,第一講,廣告策劃也是的：第一性 你想干什么第二性 你是什么第三性

4、你怎么搞 我們得出結(jié)論 :文案是感性 但沒(méi)有思想的文案 只能是一段文采文字也就是你的隨身寶物 該出手時(shí) 如刀疼天 這是文案,第一講,做策劃可能需要冷靜與獨(dú)立主見(jiàn)與果敢 與性格有關(guān) 策劃更顯得一個(gè)人的綜合應(yīng)變能力 處理問(wèn)題的前面系統(tǒng)性,第一講,比如 很簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 國(guó)家總理溫家保要參訪深圳某廣告公司 那么這家公司要做什么安排 ？策劃也就是統(tǒng)籌戰(zhàn)略 讓事情順利的進(jìn)行 就是這樣,第一

5、講,比如有人喜歡用文言文  有人喜歡用散文   每個(gè)人的東西一出來(lái)   大家就知道出自誰(shuí)手說(shuō)明文字也是有性格的 當(dāng)我們的辭藻 積累了 就可以嘗試原創(chuàng),第一講,我知道電視 自傳 最容易激發(fā)人的創(chuàng)作靈感 寫(xiě)文案的一定要培養(yǎng)靈感的習(xí)慣 要富于假想自己在一種意境中 去體會(huì)消費(fèi)者的心態(tài) 產(chǎn)品的存在的價(jià)值  只有這樣 文案對(duì)產(chǎn)品的提純 才更以精到 從此文字

6、縱揚(yáng)天下指點(diǎn)江山,第一講,去體會(huì)消費(fèi)者的心態(tài) 產(chǎn)品的存在的價(jià)值  只有這樣 文案對(duì)產(chǎn)品的提純 才更以精到 從此文字縱揚(yáng)天下指點(diǎn)江山,第一講,削弱了文案的對(duì)稱(chēng)性與美感 紅花需要綠葉襯 否則亂花眼,,第一講,怎么學(xué)寫(xiě)文案 首先得對(duì)文字有點(diǎn)興趣 然后總是有一點(diǎn)表現(xiàn)欲望我相信一個(gè)好的文案 一定同時(shí)是一個(gè)演員他 可以把自己的激情與快樂(lè)傳染給別人 能夠引起共鳴,第一講,最初我們可以模仿 語(yǔ)言是熟能生巧的

7、文案也是一樣先抄襲人家經(jīng)典的文案 然后再看看 把元神與精粹領(lǐng)悟 用心磨礪 再自己模仿其中的文風(fēng),第一講,其實(shí)最初的文案 體現(xiàn)一個(gè)人的文風(fēng)那就是鄙視那些輕浮不知真正的奢華是怎樣的人 是一種自傲 有點(diǎn)冷嘲熱諷的感覺(jué),第一講,你看這個(gè)文案沒(méi)有什么華麗辭藻 也沒(méi)什么生澀的堆砌 很自然的陳述一個(gè)客觀事實(shí) 所以好文案一定是言為心聲高明深邃,第一講,比如：一個(gè)好葡萄至少要走10年也就是說(shuō)要做好這個(gè)酒 需要10年的發(fā)酵

8、一與十 有比較文案才有張力,第一講,假如大家看這個(gè)組合 世界最高的國(guó)際顛峰王座 一看亂了 每個(gè)詞都很牛 結(jié)果什么也記不得,第一講,“有點(diǎn)甜 ”他們的文案 都是很策略性的 直接揭示產(chǎn)品的核心 那么這樣的文案何止是文案更多是策略性的思想結(jié)晶,第一講,文案與策劃其實(shí)是相通的一切重在思想與理解 最終靠元素與概念去演繹,第一講,大家一定聽(tīng)過(guò)號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一樓書(shū)的領(lǐng)海文案 第一句是這樣的：“如果你不能在這個(gè)地球上指出您的具

9、體位置請(qǐng)不要輕易說(shuō)自己在這個(gè)世界上擁有什么?！?大家看 這種文案的殺傷力體現(xiàn)在哪里 ？,第一講,——地球與我的關(guān)系 大與小 也就是說(shuō)越是高端的人物 越要有個(gè)坐標(biāo)！另外這個(gè)字中有一種心理策略這個(gè)其實(shí)貶低了文案的地位 就是說(shuō)如果文案不帶策略性的話 那么你的文案只是文字游戲 或者是文采。,第一講,好文案并不一定重文采 而是思想 為什么那些失戀的人 沒(méi)多少文化 卻也能說(shuō)出一些經(jīng)典的語(yǔ)句 ？因?yàn)檎媲樗?！

10、文案某種時(shí)候可以代替策略 ，為什么？ 因?yàn)槲陌缚梢院蛣?chuàng)意聯(lián)系一起 ，當(dāng)你極度想表現(xiàn)一種產(chǎn)品的意境的時(shí)候， 通常你會(huì)有畫(huà)面 ，有風(fēng)格 ， 有文字等模糊的元素 。在腦子里震撼 ，最后形成組合 。,第一講,文案某種時(shí)候可以代替策略 為什么？ 因?yàn)槲陌缚梢院蛣?chuàng)意聯(lián)系一起 當(dāng)你極度想表現(xiàn)一種產(chǎn)品的意境的時(shí)候 通常你會(huì)有畫(huà)面 有風(fēng)格 有文字等模糊的元素 在腦子里震撼 最后形成組合,第一講,打個(gè)比方 我想表現(xiàn)這個(gè)礦泉水不一般 脈

11、動(dòng)說(shuō)是運(yùn)動(dòng) 農(nóng)夫山泉 … 屆時(shí)請(qǐng)深圳第一文案 蒲石為大家講文案 我相信在座的都可以做文案現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越注重策劃了,第一講,如何做好文案 文學(xué)與文案有什么區(qū)別？ 你認(rèn)為 文案==策劃 ？ 不是 但可以轉(zhuǎn)化 有一種說(shuō)法 策略文案,第二講：如何做好文案,什么是好文案？你想說(shuō)什么？你是說(shuō)什么/文案的減法原則文字的雕性文案的節(jié)奏文字的組合元素的提煉文字對(duì)于產(chǎn)品的表述文字夠簡(jiǎn)潔嗎長(zhǎng)

12、文案的運(yùn)用第二人稱(chēng)的運(yùn)用人性世俗的常識(shí)生活化的語(yǔ)言點(diǎn)線面的運(yùn)用,第二講,以上是我草擬的命題 首先 我覺(jué)得文案與文學(xué)的區(qū)別在于：文案是技術(shù)加工后的洗練對(duì)人們審美觀念與價(jià)值去向的誘導(dǎo),第二講,一個(gè)好的文案 應(yīng)該具備這幾個(gè)特質(zhì) 我們?yōu)榱苏f(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品多么的牛比 通常會(huì) 說(shuō) 啊 ！ 太牛了！ 絕品！ 奇跡 ！等無(wú)限的形容詞 其實(shí)這個(gè)一般人是最反感的 因?yàn)槟愕亩哑?讓人家覺(jué)得你在做秀 100塊錢(qián)能

13、干什么？,第二講,對(duì)女人來(lái)說(shuō) 買(mǎi)個(gè)化妝品？ 能治療毒素？ OK 可以這么說(shuō) 讓女人漂亮起來(lái)了 這樣的文案通常人們以為是一種虛假?gòu)V告,第二講,100塊錢(qián) 7天讓你看到毒素逐漸消除的痕跡？ 這個(gè)的殺傷力其實(shí)很大 他在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：100塊錢(qián)對(duì)人的價(jià)值產(chǎn)品對(duì)于皮膚的價(jià)值產(chǎn)品本身的價(jià)值含量產(chǎn)品給人帶來(lái)的心理價(jià)值實(shí)際上這個(gè)是回答你在說(shuō)什么,第二講,一個(gè)點(diǎn)就夠了 只說(shuō)一點(diǎn) 言之有物 說(shuō)破 說(shuō)透 我是做地產(chǎn)的

14、 拿些列子來(lái)舉舉 當(dāng)我們接到項(xiàng)目 也就是實(shí)戰(zhàn)階段了,第二講,怎么用文案寫(xiě)策略？ 我倡導(dǎo)的兩個(gè)原則 ：減法 乘法減法：也就是排除法 通常房地產(chǎn)=房+地+產(chǎn)=房子+土地+產(chǎn)權(quán)+內(nèi)部?jī)r(jià)值+外部?jī)r(jià)值+心理價(jià)值 通過(guò)這些分析 顯然我們能找到這個(gè)項(xiàng)目 能賣(mài)什么？可以賣(mài)什么 ？或者說(shuō) 賣(mài)什么好 ？,第二講,奧格威的方法這個(gè)時(shí)候就有用了 第一：你在表達(dá)什么 ？我想說(shuō)：我要將產(chǎn)品提煉出來(lái)！ OK， 沒(méi)問(wèn)題 你是否考慮

15、過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？A說(shuō)： 我們賣(mài)山B說(shuō)：我們賣(mài)山居生活 C說(shuō)：我們賣(mài)長(zhǎng)在山上的房子 那么我們說(shuō)什么？ 要——USP 這個(gè)點(diǎn)：是文案必須要考慮的,第二講,我們賣(mài)的 USP：有一種境界人外有人山外有山 何等境界？ 這個(gè)絕對(duì)區(qū)別開(kāi)了 講的是 ：同樣是住但人檔次不同 同樣是山生活的境界不同 同樣是山就連山的智慧與靈氣都不一樣,第二講,將高貴的凝煉 的 睿智的 厚重的 人文的 自然的 這些屬于

16、尊重山本身的客觀屬性說(shuō)破山---人---房子====生活 就是不一樣的“山尚”生活了,第二講,通常文案是需要發(fā)生關(guān)系的在描述一個(gè)產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)性的時(shí)候 比如：天堂鳥(niǎo)是總監(jiān)在同一公司內(nèi)他有下屬與上司 他有同他頭于之水平差不多的也有妒忌他的 等 縱橫對(duì) 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多交叉點(diǎn) 這個(gè)點(diǎn) 要狠,第二講,文案的狠怎樣的文案讓人看到會(huì)有情緒波動(dòng)？ 觸動(dòng)罵人的：去你媽的祖宗18代看了會(huì)很憤怒 OK！憤怒是這個(gè)文

17、字給人的情緒再來(lái)情色的： 她豐滿的 高挑的 欲望燃燒的直直的燒到你的嘴唇OK ！讓人勃起的文案 .....,第二講,這些文案需要文采嗎？當(dāng)然需要 他只要以文字的技術(shù)來(lái)說(shuō)明 你表達(dá)的東西真是深入到產(chǎn)品的本質(zhì)  繼而觸動(dòng)人的靈魂,第二講,人們開(kāi)始為這樣的文字臣服 這個(gè)需要了解人性 也就是 ： 安全 尊重 實(shí)現(xiàn) 自我 生理 這5大屬性是人都有的 對(duì)一定是 好產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)的人賣(mài)

18、對(duì)人買(mǎi)對(duì)物相互的購(gòu)買(mǎi)力與銷(xiāo)售力在這里得到體現(xiàn),第二講,比如：寫(xiě)長(zhǎng)文案我在寫(xiě)一面墻的質(zhì)量 文：“就算是一面墻如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)3年18種工藝的錘煉，怎么可以稱(chēng)為康居工程？”大家會(huì)吃驚 ：我靠 ！廣告語(yǔ)怎么這么長(zhǎng) 一點(diǎn)文彩都沒(méi)其實(shí)這個(gè)廣告語(yǔ)在說(shuō)明一個(gè)最根本的問(wèn)題康居工程給高品質(zhì)居住人們帶來(lái)的價(jià)值感 因此長(zhǎng)文案是比短文案相對(duì)更能帶入廣告聯(lián)想意境 長(zhǎng)并非是累贅 一定要精練,第二講,還有一個(gè)廣告語(yǔ)是這樣寫(xiě)的 ：“如果在這個(gè)

19、地球儀上你不能指出你的具體位置，請(qǐng)不要輕易的說(shuō)你在這個(gè)世界擁有什么？” 大家看這個(gè)文字一定覺(jué)得 好震撼文字好簡(jiǎn)單 幾乎沒(méi)有修飾的形容詞,第二講,他的質(zhì)樸在于說(shuō)明一個(gè)高端性的產(chǎn)品對(duì)于境界高的人而言必然是英雄識(shí)璞玉 戰(zhàn)略總督唯一足以匹配的 就是：只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)。,第二講,文案的性別技巧很多人寫(xiě)文案喜歡用：我們 他們 甚至 或許 也許 等模糊字眼 我的感覺(jué)是文案是給人看的當(dāng)別人看到你的作

20、品必然是我與你的關(guān)系 你是我常用的 你的好處在于 觸動(dòng)人心言之有物 找到對(duì)象 親和 沒(méi)有距離,第二講,“你一定知道越是罕見(jiàn)的古董價(jià)值連城顯然不是最重要的更驚奇的是他背后巨大的歷史學(xué)究意義才是人們76年來(lái)苦苦尋訪的…” 這個(gè)文字是我現(xiàn)場(chǎng)胡編的 他在說(shuō)明：這個(gè)寶貝沒(méi)有價(jià)格實(shí)際是說(shuō)：價(jià)值的無(wú)可復(fù)制性 獨(dú)一無(wú)二 獨(dú)撼春秋 而你衛(wèi)生是否知道這樣的秘密,第二講,文采/遣詞/組合寫(xiě)文案要不要文采？肯定 否則太口語(yǔ)

21、化了,第二講,列如：“趙自悟兄弟的造詣堪稱(chēng)世界級(jí)的最高水準(zhǔn)且在國(guó)際化領(lǐng)域獨(dú)占王侯之氣?！?這個(gè)文字看起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題仔細(xì)研究 實(shí)在是太多的渲染 都是最 世界 國(guó)際 獨(dú)尊 如此累贅 實(shí)在削弱了力量,第二講,例如：“美國(guó)的世貿(mào)大廈昨天被中國(guó)的航空母艦空運(yùn)到拉登的故鄉(xiāng)！?。?！ ”文字 “空運(yùn) ”將一些不敢想象的 變?yōu)橐环N思想簡(jiǎn)潔 這個(gè)組合一定是 很厲害的文字加眾多普通常理 這樣看起來(lái)有主次,第二講,人性/哲學(xué)/常理廣告

22、可以上升到語(yǔ)文高度廣告文字可以通過(guò)一定技巧成為語(yǔ)文的風(fēng)采 語(yǔ)文是廣告哲學(xué)化后的表達(dá)形式比如說(shuō) ：塑求產(chǎn)品的低密度 沒(méi)有一定的高度 不適合如此低調(diào)這個(gè)廣告語(yǔ)高與低的比較 人生與居住的比較 包含哲學(xué)意味 多精彩,第二講,文字要狠 而不是表面的霸氣 要讓感受到你鶴嘯九天的穿透力 我們是人 我們的消費(fèi)者也是人 那么人一定會(huì)有習(xí)慣性的一面 他們有女人的追求 對(duì)財(cái)富的追求 對(duì)地位的追求 對(duì)生活的追求等 所以說(shuō)：做文

23、案 一定要討好人如果人家討厭你的文案那么你的存在是否具備傳播價(jià)值？ 生活一點(diǎn) 自然就好！,第二講,定位說(shuō)到USP——這個(gè)是問(wèn)題的核心 通過(guò)這個(gè)核心 我們可以找到 產(chǎn)品適合塑造的形象 當(dāng)你的總監(jiān)說(shuō)你的做法不行的時(shí)候 你一定要心平氣和 因?yàn)橐粋€(gè)案子有很多解決方法 只有你的觀念是合理的 那么就可以存在 定位是尊重產(chǎn)品而提升其價(jià)值的廣告包裝,第三講,策劃——技巧與捷徑 什么是策劃? 最關(guān)鍵有三個(gè)詞 ：定位 主題

24、 執(zhí)行 定位就是找出一個(gè)適合的帽子 型號(hào)款式要符合甚至能提高產(chǎn)品的形象價(jià)值比如我說(shuō)： 小圣 ！“啊? ”給你美猴王的稱(chēng)號(hào) 你的形象就出來(lái)了 你好動(dòng)聰明靈活喜歡挑戰(zhàn),第三講,為什么一個(gè)房子可以有多種方案？為什么同一產(chǎn)品在不同地方訴求不一樣？其實(shí)就是策劃 因?yàn)槲覀兿氚b他 我們把策劃的定位找出來(lái)什么問(wèn)題都好解決,第三講,曾經(jīng)我操作過(guò)城市1號(hào)公寓 起初賣(mài)不掉 問(wèn)題在哪里？ 產(chǎn)品不差 環(huán)境很好 總價(jià)不高 就是

25、沒(méi)人來(lái) 問(wèn)題在于 我們定位錯(cuò)了 和消費(fèi)者心理期望不吻合 我們定位小戶(hù)毫宅 來(lái)個(gè)豪  舒適性不足嗎？ 舒適性可以 關(guān)于定位,第三講,目標(biāo)消費(fèi)群體是？ 大家對(duì)照自己做策劃案子 是不是說(shuō)消費(fèi)群是什么特征 其實(shí)那些只是模糊的 不一定準(zhǔn) 因?yàn)槭袌?chǎng)多變 目標(biāo)群 公寓有個(gè)特征 一般是投資過(guò)渡,第三講,當(dāng)然是小白領(lǐng) 小資 甚至部分中產(chǎn)做投資 因此寫(xiě)策略案子 最擊毀一口咬定是哪個(gè)具體人群 但是這里有個(gè)擦邊球

26、那就是抓共性 什么是共性你們?nèi)胫鲿r(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)定了是么？ 就是年輕人都具備的基本因素,第三講,產(chǎn)品定位：價(jià)格定位 屬性定位市場(chǎng)定位 形象定位 銷(xiāo)售定位 這幾個(gè)支撐我們的定位系統(tǒng) 定位不是一個(gè)點(diǎn) 而是很多點(diǎn)支撐起來(lái)的最高核心 應(yīng)該說(shuō)是統(tǒng)領(lǐng),第三講,找準(zhǔn)自己的位置 實(shí)際這個(gè)就是定位 對(duì)啊 定位等于方向盤(pán) 指導(dǎo)你下以步怎么走,第三講,定位捷徑來(lái)自USP 大家記得這個(gè)詞 我做案子第一是看項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)第二看競(jìng)爭(zhēng)

27、對(duì)手的賣(mài)點(diǎn) 第三看我和對(duì)手的交集 就是他沒(méi)有的我有 他有的我也有 但是我的策略比他狠,第三講,就是找差異化 但是差異化不是故意找不同點(diǎn) 而是在相同點(diǎn)基礎(chǔ)上找不同點(diǎn) 還是需要和產(chǎn)品本身聯(lián)系脫離產(chǎn)品搞創(chuàng)意那是藝術(shù)家的做法不是客觀實(shí)戰(zhàn)廣告人的風(fēng)格 定位出來(lái)了 USP有了 獨(dú)特銷(xiāo)售主張,第三講,主題主題是什么? 就是項(xiàng)目的重點(diǎn)訴求 比如說(shuō)墅 A別墅在河?xùn)| B別墅在河西 請(qǐng)問(wèn)隔著一條黃河 我們能相互訴求什么,第

28、三講,廣告戰(zhàn)開(kāi)始 A項(xiàng)目是純別墅 價(jià)格上高端 B比較中產(chǎn) 產(chǎn)品類(lèi)型多 因此 A  B的各自策略就出來(lái)了 A:主題真正的純粹別墅獻(xiàn)給怎樣的階層,B主題普通住宅的價(jià)格別墅感價(jià)值 大家看 各自都在說(shuō)自己多好 但是所有的賣(mài)點(diǎn)不能蓋過(guò)這個(gè)主題 否則策略無(wú)法差異化 既然有了主題 也就是策劃的核心部分了 下面就要,第三講,把消費(fèi)者 -產(chǎn)品-生活 三角關(guān)系公開(kāi) 怎么聯(lián)系 實(shí)際用一句話概括 這樣的產(chǎn)品賣(mài)

29、給怎樣的人這樣的人能享受產(chǎn)品帶來(lái)的生活是什么呢,第三講,廣告策劃 做創(chuàng)意部分 也就是生活 塑造生活 提煉出生活的觀點(diǎn) 這樣的樓盤(pán)賦予他一個(gè)性格,第三講,比如是人人是復(fù)雜的 人也是有性格的 從性格上找適合的延展 比如我們提出五品 ：鼻子 耳朵 眼睛 嘴唇 喉嚨 我們感官對(duì)于物質(zhì)世界的刺激 鼻子對(duì)應(yīng)的是園林的花香 耳朵能夠聽(tīng)到免費(fèi)贈(zèng)送的大陽(yáng)臺(tái)吹來(lái)的風(fēng) ..... 這個(gè)主題部分就解決了,第三講,執(zhí)行這個(gè)比較專(zhuān)業(yè)

30、 但是再難的項(xiàng)目也不要怕 你怕他等于自殺投降 執(zhí)行最難 非常難 很多人說(shuō)定位都有了 執(zhí)行怕什么 按計(jì)劃做 可是計(jì)劃往往變地快 那么怎么做?,第三講,我們不是以不變應(yīng)萬(wàn)變 這個(gè)時(shí)候有策劃捷徑 但專(zhuān)業(yè)要求高 你得必須懂營(yíng)銷(xiāo) 很多廣告人酷愛(ài)文字與創(chuàng)意 其實(shí)產(chǎn)品不是靠廣告賣(mài)掉的 但是好的產(chǎn)品+好的廣告+好的執(zhí)行可以賣(mài)出好的價(jià)格+好的口碑,第三講,執(zhí)行的問(wèn)題 在于工程節(jié)點(diǎn)你的懂 提前創(chuàng)意 我們現(xiàn)在作項(xiàng)目 比

31、如開(kāi)盤(pán) 前 所有的設(shè)計(jì)都全部做好了 因?yàn)橹泻芤薷?執(zhí)行不是個(gè)人的事情 因此關(guān)乎合作方 執(zhí)行的品質(zhì)有三點(diǎn)：提前 溝通 合作,第三講,最后再補(bǔ)充幾點(diǎn) 一策略一定要有高度不可復(fù)制不可代理 二策略一定要思維緊密無(wú)關(guān)的話語(yǔ)或者不是很明確的市場(chǎng)情報(bào)少說(shuō)不說(shuō)別人不知道 一說(shuō)人們嚇一跳 三策劃要清晰明了的說(shuō)明你的觀點(diǎn)絕對(duì)是推動(dòng)產(chǎn)品而服務(wù)的從產(chǎn)品的角度迎合市場(chǎng)的口味,第三講,以后大家接到策劃案子先對(duì)項(xiàng)目說(shuō)幾句話1 你

32、是誰(shuí)?用一句話概括2.你想干嗎?用一句話概括3.你適合做什么?用一句話概括4.你具體怎么做?用一句話概括,第三講,這幾句話 然后再用一句話概括項(xiàng)目 比如:這是一個(gè)40萬(wàn)規(guī)模的高貴別墅不是最昂貴的但是最高貴適合一群事業(yè)有成的國(guó)際人士來(lái)住這個(gè)是圈層概念,小社會(huì). OK 下面就很好搞了,第三講,規(guī)模大 高貴 國(guó)際抓靈魂字眼 從規(guī)模上看  有社區(qū)的氣度 從格調(diào)上  有高質(zhì)量高品

33、位,第三講,OK 什么問(wèn)題都解開(kāi)了 還有什么難的 新人也不要怕 高人也不要怕 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單 刀刀封喉 自信點(diǎn),第四講 流程,地產(chǎn)部分流程  以市場(chǎng)價(jià)為參考 適當(dāng)調(diào)比列 從一塊地到交房 比如從國(guó)土局批地 到

34、最后交房 從銷(xiāo)售看分六個(gè)階段 ：,第四講,從銷(xiāo)售看分六個(gè)階段 ： 形象期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)銷(xiāo)期促銷(xiāo)售期,第四講,從工程上說(shuō) ：根基正負(fù)零拆外架外立面樣板房園林封頂入伙,第四講,從廣告上說(shuō) 最主要分 ：開(kāi)盤(pán)前 開(kāi)盤(pán)后 分三個(gè)點(diǎn)說(shuō)廣告： 前期 形象中期 產(chǎn)品后期 配套,第四講,在執(zhí)行

35、流程中我們發(fā)現(xiàn) 接待中心該做什么 ？模型 VIP 單張 圍墻 到了選房 這個(gè)也就是開(kāi)盤(pán)了,第四講,有的沒(méi)有解籌說(shuō)法 直接抽簽選房 比如100套房子 400個(gè)人搶 只能根據(jù)VIP來(lái)選 積分 抽簽 我們玩的就是抽簽選房,差點(diǎn)打死人了 選中號(hào)碼,第四講,要進(jìn)入選房等候區(qū) 10人一組 要身份證 VIP 派籌號(hào) 三個(gè)少一個(gè)都不行 每個(gè)號(hào)只許帶一個(gè)人進(jìn) 防止有人炒號(hào) 然后以5人一組先簽到 核查有沒(méi)出

36、錯(cuò) （一般是網(wǎng)絡(luò)操作） 才許進(jìn)入選房區(qū) 時(shí)間15分鐘,第四講,銷(xiāo)控人員可以根據(jù)你的三個(gè)選房意想選抽一個(gè)屬于你的號(hào)碼 一般可以選三個(gè) 交錯(cuò)在一起的 進(jìn)入銷(xiāo)控以后 還要交錢(qián) 財(cái)務(wù)區(qū) 簽約區(qū) 復(fù)核區(qū),第四講,最后領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū) 并進(jìn)行銀行按揭 等房型全部定好 交剩下的余款 其實(shí)也是交付了 這個(gè)是執(zhí)行過(guò)程 地產(chǎn)的最基本常識(shí),,第五講《砍死賣(mài)點(diǎn)》,賣(mài)點(diǎn)是什么賣(mài)點(diǎn)如何找賣(mài)點(diǎn)與USP賣(mài)點(diǎn)與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的組合賣(mài)點(diǎn)與概念

37、賣(mài)點(diǎn)的延伸賣(mài)點(diǎn)的原則賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的實(shí)現(xiàn),第五講,這些都是我隨機(jī)演講 我自己也進(jìn)入角色了 忘記我在做什么了 相信大家對(duì)策劃多了點(diǎn)理解 你塑造形象？？ 假如你買(mǎi)房子，你會(huì)選嗎？？ 避免說(shuō)劣勢(shì) 我演講幾乎很少說(shuō)項(xiàng)目不行的 而說(shuō)未來(lái)前景好 10年前買(mǎi)蓮花山一套房的現(xiàn)在價(jià)值3倍 等于三套 從本身的檔次來(lái)看 滿足基本居住 江南刀 14:52:32生活更上一層！,第五講,我演講幾乎很少說(shuō)項(xiàng)目不行的 而說(shuō)未來(lái)

38、前景好 10年前買(mǎi)蓮花山一套房的現(xiàn)在價(jià)值3倍 等于三套 從本身的檔次來(lái)看 滿足基本居住 生活更上一層！,第五講,釀造自我  基于12層以上可以四面有景觀  為什么一定做小戶(hù)型？   因?yàn)檫@樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰   惟有出彩 鎮(zhèn)震驚西岸  當(dāng)?shù)貨](méi)一個(gè)房子有這么眩的   把中小戶(hù)當(dāng)小戶(hù)做  景觀 城

39、市便利 升值,第五講,滿足自我  廣告語(yǔ)：  LOOK！世界看我SHOW！  制造異型廣告牌與現(xiàn)場(chǎng)人氣 大家要是遇到這樣的難題最好不要急 最好用一句話概括這個(gè)房子 比如：這是一個(gè)有著20萬(wàn)規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城,第五講,項(xiàng)目的形象浮出水面通常做法有兩種 概念與性?xún)r(jià) 但是開(kāi)發(fā)商不愿意降價(jià)銷(xiāo)售 我們做廣告的頭疼 只有吹水，把項(xiàng)目模擬成好的形象 比如：我現(xiàn)在接了一個(gè)比搞項(xiàng)目 四

40、周是工廠 靠近工業(yè)區(qū) 占地2萬(wàn) 建面20萬(wàn) 周邊無(wú)配套 環(huán)境特差 噪音灰塵多,第五講,接到這個(gè)案子我頭都大了 簡(jiǎn)直就是死案 但是我抓住了幾點(diǎn) 首先死馬當(dāng)活馬醫(yī) 這個(gè)項(xiàng)目不是小戶(hù)型 我們一定要把他塑造成小戶(hù)型 我就是我的感覺(jué)我想任何一個(gè)樓盤(pán)都是從地段引發(fā)的血案,第五講,地段決定很多因素 這個(gè)是涉及到兩點(diǎn) 一是開(kāi)發(fā)理念 其次是規(guī)劃戰(zhàn)略 想想，房子要是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)怎么去追求利潤(rùn) 但是很多不成熟的開(kāi)發(fā)商在只看到錢(qián)

41、 圈地為王 導(dǎo)致銷(xiāo)售闌尾 沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)劃 遇到這種情況 我們只好認(rèn)倒霉,第五講,如何制造賣(mài)點(diǎn) 一賣(mài)潛力 二賣(mài)生活方式 三賣(mài)性?xún)r(jià)比 四借品牌策動(dòng),第五講,通常做法有兩種 教育之城  生態(tài)之城  人文之城   其實(shí)說(shuō)到底  是產(chǎn)品與概念的嫁接  產(chǎn)品是核心 概念是形象   廣告就是在銷(xiāo)售觀念  購(gòu)買(mǎi) 接受

42、認(rèn)知 依賴(lài) 解決價(jià)值認(rèn)同感,第五講,賣(mài)點(diǎn)的提純?cè)瓌t是  減法  就是從眾多賣(mài)點(diǎn)中歸類(lèi)  要犧牲無(wú)數(shù)賣(mài)點(diǎn)成就一個(gè)最高價(jià)值點(diǎn) 這個(gè)點(diǎn)叫USP 當(dāng)然也不是絕對(duì),第五講,要是項(xiàng)目很差 那么我們不是砍死賣(mài)點(diǎn)，而是制造賣(mài)點(diǎn) 生產(chǎn)賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)怎么生產(chǎn) 很多賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)分析 分割 組合 定位 核心延伸 演繹 也就是形成核心的過(guò)程 演繹就是創(chuàng)意過(guò)程 我們找賣(mài)點(diǎn) 就

43、該找到這個(gè)份上,第五講,關(guān)于次級(jí)賣(mài)點(diǎn)  還有三級(jí)賣(mài)點(diǎn) 可以作為階段點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充 比如前兩個(gè)周期大賣(mài)點(diǎn)都賣(mài)完了 那么；剛才所說(shuō)的超低密度0.7 可以拿出來(lái)做創(chuàng)意,第五講,賣(mài)點(diǎn)與概念實(shí)際就是賣(mài)點(diǎn)與USP的關(guān)系 賣(mài)點(diǎn)怎么延伸啊 知道以前有人打城的概念 比如；活力城 延伸為延伸為早年設(shè)計(jì)師說(shuō) 蘋(píng)果生活 檸檬生活 等,第五講,其實(shí)是為了找設(shè)計(jì)載體 這樣的USP不能不說(shuō)好 但是：USP一定要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程

44、度 比如我在惠洲那地方 你和他來(lái)個(gè)藍(lán)波生活 人家看不明白 你去長(zhǎng)春 沈陽(yáng)操盤(pán) 一定要實(shí)在 你去北京找USP 一定要文化,第五講,可見(jiàn)：USP作為獨(dú)特銷(xiāo)售主張 應(yīng)該是策略的核心 與靈魂 也是定位后的產(chǎn)物,第五講,我們重新輸理下策略廣告語(yǔ)可以是： 有人實(shí)在高人一等 這里的賣(mài)點(diǎn)分析 賣(mài)點(diǎn)分割 賣(mài)點(diǎn)組合 主要是為USP服務(wù)的 對(duì)于USP幾乎沒(méi)人不知道 我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn) 江南刀 14:22:13很多人在做USP

45、是考慮的廣告效果,第五講,其實(shí)你可以去問(wèn)問(wèn)那些營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān) 他們做USP是基于很多層面的 第一市場(chǎng) 第二消費(fèi) 第三產(chǎn)品 第四品牌 也就是我們的USP是最高賣(mài)點(diǎn)的演化 需要富裕其一個(gè)概念 早年設(shè)計(jì)師說(shuō) 何來(lái)高華人生,第五講,我們選四面景觀   那就是  高臺(tái)闊府 大宅世家  很明顯的  我們找到一個(gè)項(xiàng)目的形象  那么還有心理賣(mài)點(diǎn),第五講,

46、怎么解決 也就是在高爾夫旁 四面景觀 該是什么樣的居住感受與生活體驗(yàn) 高 絕對(duì)高 高高在上 高人一等 原來(lái)這個(gè)世界是有等級(jí)的 每個(gè)階層的有圈層的秩序與游戲法則,第五講,我們這些賣(mài)點(diǎn) 幾乎砍死了 只剩下三個(gè)了 組合一下 就是定位 項(xiàng)目的形象也就出來(lái)了,第五講,高爾夫旁 景觀宅邸 高人一等 100多位大師 10年心血 靠 這個(gè)更牛了 如何找賣(mài)點(diǎn) 是超低密度 還是產(chǎn)品品質(zhì) 真的很難決定

47、那就讓這些賣(mài)點(diǎn)內(nèi)部PK吧 與高爾夫相比 我們知道,第五講,能住高兒夫的 必定是大戶(hù)人家 豪闊 因此雖然超低密度很吸引人 但是針對(duì)這個(gè)外部強(qiáng)悍賣(mài)點(diǎn)而言 根本不算什么 100多位大師 10年 很厲害 但是產(chǎn)品本身的檔次與品質(zhì)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉 何來(lái)高華人生,第五講,外部很好 但是不能全上啊 一是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與當(dāng)?shù)刭Y源 為什么 二是針對(duì)項(xiàng)目的整體風(fēng)格與檔次 因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)重疊 在重疊的情況下 我們找與內(nèi)部?jī)r(jià)值匹配

48、的,第五講,比如重慶 多山 那么山可能不是最大賣(mài)點(diǎn) 高爾夫似乎是一大亮點(diǎn) 必須忍痛割?lèi)?ài) OK外部已經(jīng)定了 內(nèi)部一定是一個(gè)高檔品位社區(qū) 至少形象上要塑造高檔,第五講,比如內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)也很多 密度0.7 四面看到景觀 貝爾高林制造,第五講,怎么取舍 到底哪個(gè)才是賣(mài)點(diǎn) 很難決策 我們認(rèn)為當(dāng)外部大于內(nèi)部時(shí)候 我們以外部最高賣(mài)點(diǎn)為總統(tǒng) 然后在內(nèi)部上做提純 比如 外部是：有山有水有高爾夫,第五講,到底哪個(gè)才是最高賣(mài)點(diǎn)

49、實(shí)際上找賣(mài)點(diǎn)不單是為了組合元素 找賣(mài)點(diǎn) 就是找定位 有山有水有高爾夫 很顯然 太高檔了外部很好但是不能全上啊 因?yàn)橥獠渴瞧渌?xiàng)目也有的 也就是外部資源是共享 很難形成差異化,第五講,在三個(gè)賣(mài)點(diǎn)都很牛的情況下 有兩個(gè)參考 外部是固定的   也可是動(dòng)態(tài)的,第五講,賣(mài)點(diǎn)就是從這些元素中找到與產(chǎn)品的關(guān)系  比如：CBD這個(gè)其實(shí)是一個(gè)概念 但是人家認(rèn)為這里很好,第五講,OK

50、炒區(qū)域概念 那么我們從外部?jī)r(jià)值中找到一個(gè)支撐點(diǎn) 再來(lái)從產(chǎn)品出發(fā) 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不止是戶(hù)型 建筑 密度 綠化 社區(qū)配套 等,第五講,內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)一般都相對(duì)多 很多時(shí)候我們會(huì)犯錯(cuò)誤 大外部?jī)r(jià)值大于內(nèi)部?jī)r(jià)值一般的項(xiàng)目肯定是有賣(mài)點(diǎn)的 我們最初是這樣認(rèn)為 基本數(shù)據(jù) 簡(jiǎn)單介紹 內(nèi)部規(guī)劃 歷史成績(jī) 暈 看的眼都花了 也一點(diǎn)沒(méi)印象,第五講,賣(mài)點(diǎn)就是本身+外在的 以及我們?nèi)藶橘x予和挖掘的 怎么找啊 還是那公式 外+內(nèi)+

51、心 比如外部 我們可以考察其地段 交通 生態(tài) 建筑人文 市政 硬傷等 應(yīng)該可以要排除法把一些元素殺掉 沒(méi)用的一個(gè)不要留！,第五講,你可以看項(xiàng)目 大部分人都說(shuō)從產(chǎn)品出發(fā) 開(kāi)始 很多人很奇怪我們想找賣(mài)點(diǎn)，你怎么要砍死賣(mài)點(diǎn)？ 這樣是不是很過(guò)分 賣(mài)點(diǎn)很多時(shí)候是創(chuàng)作的阻礙,第五講,在大家創(chuàng)作過(guò)程中 您的總監(jiān)是不是這樣說(shuō) 你表現(xiàn)的太多了 沒(méi)抓要害 而客戶(hù)說(shuō) 你這個(gè)也要給我上 那個(gè)也要棵 我們究竟在做

52、什么？ 很迷茫 來(lái)吧！砍死這些家伙！ 砍死賣(mài)點(diǎn)！,第五講,什么是賣(mài)點(diǎn) 地段 還是建筑 還是企業(yè)形象 這個(gè)我們可以依據(jù)小刀會(huì)18類(lèi)賣(mài)點(diǎn) 108種手法去參考 砍死賣(mài)點(diǎn) 追捕G點(diǎn),第六講風(fēng)暴探討會(huì),風(fēng)暴探討 大家一起來(lái)切磋無(wú)論對(duì)于企業(yè)也好 個(gè)人也好 對(duì)公司來(lái)說(shuō)是業(yè)務(wù)比搞永遠(yuǎn)是個(gè)刺激的話題對(duì)個(gè)人而言,,第六講,先說(shuō) 什么叫比搞在我職業(yè)生涯中比搞命中率85%不是我水平多高 厲害

53、而是找到客戶(hù)需要就像找女朋友一樣知道女孩心思比搞 我的理解是比出作品  搞出水平,第六講,先說(shuō)比前作品你說(shuō)哪家公司比哪家公司差不多少哪個(gè)人比哪個(gè)人差多少我覺(jué)得不是絕對(duì)的適合的才是合適的,第六講,一般情形下知道客戶(hù)想要什么是最重要的我們是這樣比的對(duì)要知道客戶(hù)第一  把案子拿過(guò)來(lái)先砍死上千個(gè)賣(mài)點(diǎn)也就是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目只能賣(mài)一個(gè)東西,第六講,比如有高爾夫有湖有山有配套都好都有怎么辦

54、？砍找差異化舍得,第六講,曾經(jīng)我們操作過(guò)一個(gè)案子在南昌是這樣的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)好對(duì)面是一個(gè)別墅后面是花園東面是山南面為湖這種情形你賣(mài)什么？,第六講,比搞?。?！賣(mài)中央？封王？都不對(duì)空氣？當(dāng)我們知道這個(gè)區(qū)域是最豪的時(shí)候空氣？空氣不是你一個(gè)人的因此我們的策略是不做第一,第六講,什么意思大家都很豪的時(shí)候你說(shuō)是王肯定不好除非你毫得一塌糊涂才夠極其差異賣(mài)什么？賣(mài)超越一個(gè)區(qū)域的概念?。。?！怎么超越？

55、天天森呼吸,第六講,賣(mài)環(huán)境讓片區(qū)更強(qiáng)！讓片區(qū)更豪！讓片區(qū)更美！讓片區(qū)更好！讓片區(qū)走出去！,第六講,也就是說(shuō)這個(gè)策略點(diǎn)一定是夠高度的讓XX更XX借力打力百發(fā)百中讓片區(qū)更,第六講,實(shí)際就是一種姿態(tài)因此客戶(hù)一看不錯(cuò)我們要的就是讓區(qū)域豪起來(lái)沾大家的光又毒占風(fēng)騷很OK,第六講,在公司比搞很多公司怎么搞通常會(huì)一大幫人一起來(lái)風(fēng)暴不分青紅我不贊成因?yàn)椴粠е鴨?wèn)題來(lái)扯淡容易扯歪了偏了一不小心跑題,第六講,

56、前任老總 他說(shuō)比搞沒(méi)有誰(shuí)是長(zhǎng)勝將軍心態(tài)很重要贊同,第六講,因?yàn)楫?dāng)我們認(rèn)為最純凈的去比的時(shí)候我們不知道背后搞了什么因此  比搞 要偏鋒有時(shí)候就一張的策略如果你夠氣魄不要說(shuō)做作這個(gè)也是一種策略,第六講,差異化的我們帶著問(wèn)題來(lái)風(fēng)暴比如這個(gè)不是有大家隨便說(shuō)的而是提問(wèn)一些有水平的問(wèn)題比如項(xiàng)目的內(nèi)涵是什么？項(xiàng)目的人格化形象是什么？產(chǎn)品與人的價(jià)值符號(hào)？,第六講,風(fēng)暴之后形成一個(gè)表格用一句話概括核心

57、比如英里   一個(gè)賣(mài)距離的項(xiàng)目比如 金地的一個(gè)非常注重誤差的企業(yè)等等,第六講,一個(gè)產(chǎn)品給你傳播只有一個(gè)印象。將99%的廢話去掉。比如說(shuō)無(wú)關(guān)癢痛的我們?cè)鯓用鎸?duì)激烈的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該怎樣？或者更厲害的？,第六講,我們的價(jià)格應(yīng)該怎樣？這些比搞有一半會(huì)死數(shù)據(jù)規(guī)模外部  內(nèi)部 心理等只說(shuō)一點(diǎn) 說(shuō)破。,第六講,北京就是一個(gè)皇城天子的莊嚴(yán)。深圳就是一個(gè)時(shí)代進(jìn)取的開(kāi)放個(gè)性鮮明。

58、像個(gè)刺一樣獨(dú)立不群。既然能用一句話概括項(xiàng)目,第六講,下面就文案與設(shè)計(jì)了文案盡量配合設(shè)計(jì)。因?yàn)榇砩膛cKFS對(duì)于產(chǎn)品有什么 賣(mài)什么比誰(shuí)都清楚創(chuàng)意一個(gè)古老問(wèn)題要險(xiǎn)?？梢砸庾R(shí)形態(tài)可以反常規(guī),第六講,比如：誰(shuí)偷走我的奶酪？大家都會(huì)好奇？要是說(shuō)產(chǎn)品？怎么說(shuō)的吸引人？比如：地王大廈動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？實(shí)際這里有訣竅就是把一切毫不相干的概念扯淡起來(lái)就是一個(gè)創(chuàng)意,第六講,因?yàn)槿f(wàn)物皆通打破常規(guī)的思維好了案子就做了等

59、于菜上桌子了兄弟們也很辛苦緊張 疲憊 心理有幻想這些都是對(duì)的其實(shí)說(shuō)實(shí)話比搞哪個(gè)不想拿下來(lái)啊,,第六講,關(guān)鍵看怎么搞搞后！?。。。。「愠鏊较日f(shuō)形式我曾經(jīng)比過(guò)城市山谷畔山等很多項(xiàng)目主要是看搞,第六講,其實(shí)我們的作品不一定最好但是我們的策略很好什么原因贏了什么策略賣(mài)搞。連梳子都可以賣(mài)給和尚還有什么不可以,第六講,一般形式不要太套路很多人比搞時(shí)認(rèn)同，再好的東西賣(mài)不出去等于廢物品緊張啊 好緊

60、張第一次賣(mài)的時(shí)候 那是2000年 賣(mài)的面紅耳赤原因是：感覺(jué)大家把責(zé)任全部交給你了其實(shí)不對(duì)的這種心態(tài)容易讓人發(fā)揮不好,第六講,我們不該打擊講搞的人無(wú)論成敗過(guò)程很重要冠軍只有一個(gè)這個(gè)真的是要意識(shí)清楚,第六講,一般講稿先列幾個(gè)標(biāo)題前10分鐘說(shuō)什么心理有數(shù)要簡(jiǎn)潔說(shuō)市場(chǎng)一句話就夠,第六講,一個(gè)機(jī)會(huì)大于成熟的市場(chǎng)想想是不是我們遇到案子因?yàn)榕涮撞缓枚г蛊鋵?shí) 正因?yàn)槿绱瞬庞邪l(fā)展空間客戶(hù)很關(guān)心缺點(diǎn)如何

61、演變?yōu)閮r(jià)值的勢(shì)能 勢(shì)能!!!,第六講,一個(gè)房子戶(hù)型超級(jí)的爛一梯20戶(hù)怎么辦客戶(hù)會(huì)提問(wèn)的答辯我想不要慌首先誠(chéng)實(shí)的告訴客戶(hù)這些是無(wú)法去改的,第六講,但是我們可以讓他價(jià)值起來(lái)什么？?jī)r(jià)值感？看上去值？對(duì)超值！因?yàn)槊總€(gè)群體的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)決定承受能力沒(méi)有比有好,第六講,以后會(huì)更好將來(lái)會(huì)最好這年頭還比稿1梯 20戶(hù)肯定是小的了包裝先做個(gè)問(wèn)卷調(diào)查,第六講,捕捉情報(bào)問(wèn)問(wèn)年輕群體你最想去的旅游國(guó)家是哪個(gè)？旅

62、游年輕的人享受OK這么多戶(hù)型選7.8個(gè)做樣板包裝一定是超風(fēng)情的,第六講,仿佛進(jìn)了歐洲仿佛進(jìn)了伊拉克等這個(gè)是情景營(yíng)造而我們廣告公司也要懂的說(shuō)到人我和我的伙伴做過(guò)很多案子人就是5個(gè)屬性安全  生理  自我  實(shí)現(xiàn)  尊重,第六講,其實(shí)消費(fèi)群都是這么想的從這5個(gè)中大家注意了每次我們依據(jù)這個(gè)真理這個(gè)公式想想消費(fèi)群最核心的沸點(diǎn)是這5個(gè)中哪個(gè),第六講,比如：17英里那么

63、貴賣(mài)什么我說(shuō)的心理賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。絕對(duì)實(shí)現(xiàn)。住那么遠(yuǎn)  難道是為炫耀嗎已經(jīng)過(guò)了那個(gè)時(shí)代,第六講,如果大家看過(guò)電視電影一定知道當(dāng)一個(gè)有錢(qián)的富翁身體不能動(dòng)對(duì)女人與金錢(qián)失去興趣那么他需要的是征服駕御權(quán)利如果連這個(gè)都沒(méi)了人失去生活理由,第六講,講稿只要說(shuō)人是怎樣的人 與產(chǎn)品的消費(fèi)情緒比如香蜜山這個(gè)我做過(guò)就是儒雅翩翩的中產(chǎn)需要社么滿足滿足當(dāng)然是一種玉樹(shù)臨風(fēng)的感覺(jué)而生態(tài)山,第六講,目前，這種比稿的慣

64、例對(duì)于比稿雙方公平嗎？未來(lái)會(huì)如何變化那種自然就是最好印證比搞前提是   如果公平~~~~~~~~~~~~~~~~~~,第六講,講稿怎么講呵呵表演需要投入像個(gè)演員有人激動(dòng)得站到桌子講每個(gè)人表達(dá)方式不一樣但一定要明白自己在說(shuō)什么用簡(jiǎn)單的東西去把專(zhuān)業(yè)灌輸給,第六講,演講時(shí)候如果你是美女對(duì)那些客戶(hù)用眼神意會(huì)微笑對(duì)有話語(yǔ)權(quán)的人適當(dāng)?shù)淖藨B(tài)這樣可能會(huì)有個(gè)空中互動(dòng),第六講,演講設(shè)計(jì)與策略一定要

65、控制時(shí)間每次比搞我都是采用手機(jī)震動(dòng)20分鐘說(shuō)完策略20分鐘一到我知道不能再講下去了否則會(huì)出問(wèn)題的,,第六講,一般是時(shí)間是60分鐘30分鐘答辯設(shè)計(jì)很猛就要弱化策略策略很強(qiáng)就要弱化設(shè)計(jì)由于評(píng)委10幾個(gè)每個(gè)人意見(jiàn)不同,第六講,大家只要記住一點(diǎn)只要老板OK你就OK最權(quán)威的只有1.2個(gè)人這個(gè)需要眼神傳遞信息講到中途可以休息10秒擦汗 喝水大家看你如此拼命都不好意思不鼓掌,第六講,如何發(fā)現(xiàn)最權(quán)威的1.2

66、個(gè)人 人是相互尊重的。這個(gè)比搞前就摸透了我們甚至知道對(duì)手是那些公司哪個(gè)人去演講風(fēng)格如何只有做到一手情報(bào)才能勝利,第六講,不是高手就一定適合每個(gè)項(xiàng)目也不是高手就一定適合客戶(hù)風(fēng)格有的老總喜歡黃色有的忌諱黑色等這個(gè)都是人性對(duì)照下剛才那5點(diǎn)中是不是有自我這種嗜好,第六講,每個(gè)人都有人性是用來(lái)征服人性的。好了講到高潮時(shí)候不要忘記說(shuō)USP也就是創(chuàng)作的爆發(fā)點(diǎn)這個(gè)客戶(hù)一般會(huì)記筆記的成為他們會(huì)后討論的”口供“

67、這個(gè)是一個(gè)憑據(jù)啊,第六講,某某  說(shuō)過(guò)什么是否合理大家民主制來(lái)選結(jié)果6比4那就贏了講完稿件一般客戶(hù)對(duì)前面太長(zhǎng)的演講有些麻木與疲憊我們?cè)摳墒裁矗?第六講,放點(diǎn)音樂(lè)從偌大的一個(gè)黑色包裹里掏慢慢的掏掏的時(shí)間大約30秒掏什么一個(gè)品牌清單發(fā)給每個(gè)評(píng)委,第六講,這樣會(huì)有很大的互動(dòng)一目了然客戶(hù) 想提問(wèn)的東西全在上面還有什么好問(wèn)的當(dāng)然前提是尊重客戶(hù),第六講,產(chǎn)品與銷(xiāo)售廣告公司認(rèn)為這些是代理公司的事其實(shí)

68、 廣告公司應(yīng)對(duì)此有建議當(dāng)然最好不要太專(zhuān)業(yè)否則代理公司會(huì)反感搶人飯碗?。。?！,第六講,說(shuō)什么？產(chǎn)品的價(jià)值銷(xiāo)售的價(jià)格KFS對(duì)這個(gè)最敏感耳朵豎起來(lái)聽(tīng)價(jià)格依據(jù)價(jià)值依據(jù)分析的很透白,第六講,通常以表格最好一張紙用顏色區(qū)別開(kāi)好有殺傷力！當(dāng)你把這些全部演繹完客戶(hù)都被搞得激動(dòng)起來(lái)的時(shí)候最后一個(gè)別忘記這個(gè)是整個(gè)比搞中最最最狠的一招！?。。?！,第六講,類(lèi)比項(xiàng)目與操作回顧類(lèi)比項(xiàng)目就是把類(lèi)似這樣的項(xiàng)目拿來(lái)剖析不要說(shuō)別

69、人產(chǎn)品多壞95%的公司都說(shuō)別人產(chǎn)品壞我們說(shuō)好好在哪里！,第六講,我們沒(méi)有的別人幫我都做了比如沒(méi)商業(yè)街OK商業(yè)街多麻煩 成本啊我們是坐享其成 劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)角度不同罷了你說(shuō)別人壞話爭(zhēng)議別人項(xiàng)目多差別人肯定也說(shuō)你壞話這個(gè)也是“比 搞”吧,第六講,當(dāng)我們從類(lèi)比項(xiàng)目中找到差異的時(shí)候客戶(hù)肯定興奮演講不要太霸道否則容易情緒激動(dòng)滿盤(pán)都輸小錯(cuò)的地方不要反駁客戶(hù) 大錯(cuò)的策略,第六講,這個(gè)不要輕易放棄放棄等于自殺