市場營銷計(jì)劃

1、GZY1前言制定本手冊的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識(shí)和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。我司一直以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題，“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行控制和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于2002年度要解決的一個(gè)問題，只有解決好了這個(gè)問題，才表示我司的管理真正上了一個(gè)臺(tái)階。本手冊所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在撐握基本的

2、東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。一、一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。、業(yè)務(wù)員任

3、何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人

4、很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。很可能引起客戶不良反應(yīng)。B、平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。GZY3d)了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況e)

5、把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個(gè)客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清楚。填寫出差行動(dòng)計(jì)劃報(bào)事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。f)出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等2.信息溝通信息溝通a)提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備b)與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、

6、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議……c)與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想……d)把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。e)溝通競爭對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口3.門店管理門店管理根據(jù)店

7、面位置、大小、市場環(huán)境決定對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。a)樣板展示管理i.樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右ii.樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)iii.模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁