xx工業(yè)設計企業(yè)診斷戰(zhàn)略

1、,,,XX工業(yè)設計有限公司企業(yè)診斷之戰(zhàn)略營銷,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,企業(yè)規(guī)模持續(xù)擴張中……,XX工業(yè)設計有限公司,企業(yè)近年來發(fā)展態(tài)勢良好，但在過程中遇到了一些影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸與困惑，期望解決,1.1 項目背景,1.2 項目進度安排,本次管理診斷報告按照以下邏輯展開：,1.3 項目研究框架,1.4 項目

2、分析思路及工具,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,2.1 工業(yè)設計行業(yè)發(fā)展概述,2.1.1 行業(yè)發(fā)展規(guī)模,截止到2014 年年底，全國已有：工業(yè)設計相關企業(yè)超過7500 家；擁有創(chuàng)意類園區(qū)1000 家；設計類專業(yè)院校超過1700 所，設置工業(yè)設計專業(yè)的院校超過500 所，從業(yè)人員超過50萬。2014 年我國工業(yè)

3、設計專利申請數(shù)量為673500個，約為全球申請量的2/3，長期處于國際前列，發(fā)展迅猛。,——我國工業(yè)設計產(chǎn)業(yè)處于高速增長階段，已初步形成規(guī)模,資料來源：中國工業(yè)設計產(chǎn)業(yè)區(qū)域演進及發(fā)展現(xiàn)狀（2011）、廣證恒生,2.1.2 行業(yè)發(fā)展階段,設計階梯式評估公司使用設計階段的工具。由DDC于2011年提出用以解釋企業(yè)對設計的使用存在不同的形式，設計階梯包含4個層次。,——我國目前工業(yè)設計大部分處于第二階段，未來設計或?qū)⑷谌肫髽I(yè)戰(zhàn)略,2003,2

4、007,2.1.3 行業(yè)地域分布,資料來源：中國工業(yè)設計發(fā)展報告（2014）、廣證恒生,——我國初步形成環(huán)渤海、長三角、珠三角三大設計產(chǎn)業(yè)帶,2.2 工業(yè)設計行業(yè)環(huán)境分析,從制造強國向創(chuàng)造強國轉(zhuǎn)變中，中國自主品牌和設計創(chuàng)新的需求愈加明顯，工業(yè)設計的市場需求增長迅猛。,設計需求將迅猛增長,智能家居、3D打印、新能源、服務機器人、VR/AR技術的突破，將推動工業(yè)設計將新技術與產(chǎn)品的結(jié)合。,我國人口紅利消失，社會對自然資源的保護意識增強，推動

5、制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，就需要依賴工業(yè)設計出智能、節(jié)能、環(huán)保的高附加值產(chǎn)品。,資源能源有限性反促工業(yè)設計發(fā)力,新技術的突破為工業(yè)設計帶來更多發(fā)展機會,2.2.1 工業(yè)設計政策補貼概覽,2.2.1 工業(yè)設計政策補貼概覽,2.3 工業(yè)設計行業(yè)結(jié)構(gòu)分析,行業(yè)內(nèi)競爭者：設計公司,內(nèi)部同質(zhì)化競爭激烈，行業(yè)面臨洗牌。行業(yè)處于發(fā)展期，小微企業(yè)居多，大型規(guī)模企業(yè)少；品牌差異化小，資本需求小，學習成本低，企業(yè)競爭優(yōu)勢難以建立;部分企業(yè)開始向設計不同領域延伸

6、產(chǎn)品線，或直接生產(chǎn)產(chǎn)品進行銷售;行業(yè)內(nèi)部存在整合并購的威脅;傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的設計需求旺盛、多種服務類的商機出現(xiàn)。比如營銷策劃、專利申請等。,供應商：手板廠磨具廠,具有較低的議價能力。供應商進入工業(yè)設計行業(yè)具有較高的行業(yè)壁壘，轉(zhuǎn)移成本比較高，對工業(yè)設計公司有較強的客戶依賴，進而具有較低的議價能力和進入威脅。,替代品：制造業(yè)企業(yè)的設計部門,給行業(yè)競爭者帶來威脅?？赡芤蛲獍O計的成本高轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部自主設計；有一定規(guī)模的企業(yè)傾向于利用內(nèi)部

7、設計團隊，以便于溝通交流；外包轉(zhuǎn)內(nèi)部開發(fā)的轉(zhuǎn)移成本很低，甚至可能直接并購外部設計團隊。,潛在進入者：設計師自主創(chuàng)業(yè),給行業(yè)內(nèi)競爭者帶來威脅。低固定成本投入，高智力投入；高工作獨立性，形成較低的行業(yè)進出壁壘，優(yōu)秀的工業(yè)設計師很容易自主創(chuàng)業(yè)。他們往往以低價作為競爭力，對行業(yè)內(nèi)競爭者的定價產(chǎn)生很大威脅。,,,,,2.3.1 行業(yè)內(nèi)競爭者分布,2.3.1 行業(yè)內(nèi)競爭者分布——以深圳為例,——工業(yè)設計產(chǎn)值規(guī)模小，企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部競爭激烈,20

8、11 年中國工業(yè)設計收入46 億元，其中深圳收入為23 億元（2012 年收入為31 億元），全行業(yè)70%以上的工業(yè)設計機構(gòu)為投資額在100 萬元以下，員工人數(shù)在30 人以下，年收入在100 萬元以下的小企業(yè)。,2.4 工業(yè)設計行業(yè)的機會和威脅,機會,威脅,1.國家政策支持：國家、省、市設立工業(yè)設計補貼獎勵政策，支持行業(yè)發(fā)展；2.經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型.市場需求增大：制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，依賴工業(yè)設計，給工業(yè)設計帶來巨大需求；3.新興技術發(fā)展促進工

9、業(yè)設計需求增長：智能家居、3D打印、新能源、服務機器人、VR/AR設計業(yè)務，醫(yī)療健康設備等；4.衍生多種服務類的商機：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的設計需求旺盛、多種服務類的商機出現(xiàn)。比如營銷策劃、專利申請等。5.對工業(yè)設計的認可度提升：客戶愿意對好的設計作品付高價。,1.行業(yè)內(nèi)部威脅：同質(zhì)化競爭激烈，存在行業(yè)內(nèi)部整合并購的威脅，同時威脅企業(yè)的盈利能力；2.新進入者的威脅：行業(yè)內(nèi)設計師自主創(chuàng)業(yè)，以低價作為競爭優(yōu)勢，威脅企業(yè)的定價能力。3.替代品的威

10、脅：制造業(yè)企業(yè)工業(yè)設計由外包轉(zhuǎn)內(nèi)部設計，將減少設計需求；同時存在制造業(yè)合并設計公司的威脅。4.客戶較高的議價能力的威脅：供應商信息、價格信息的透明度增強，客戶轉(zhuǎn)移成本低，使得客戶具有較高的議價能力，進而威脅企業(yè)的盈利能力。,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,3.1 標桿企業(yè)研究：瑞德設計,3.2 瑞德設計發(fā)展歷程,

11、發(fā)展歷程,3.3 瑞德設計戰(zhàn)略規(guī)劃,2016年至2018年：從經(jīng)營、資本、人資三方面著手，加強技術底層、優(yōu)化資本戰(zhàn)略、完善人資戰(zhàn)略、強化經(jīng)營戰(zhàn)略，真正走向“企業(yè)級”臺階。瑞德設計將以產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新設計研究院、贊匠開源設計兩大平臺為起點，著力構(gòu)建“好產(chǎn)品生態(tài)圈”發(fā)展戰(zhàn)略，強化工業(yè)設計與科技、商業(yè)的深度融合。布局3D打印、機器人、充電樁、智能穿戴、VR（虛擬現(xiàn)實）等高新項目的創(chuàng)新設計，促進工業(yè)設計與先進制造業(yè)的深度融合。,瑞德設計未來三年戰(zhàn)

12、略規(guī)劃,真正走向“企業(yè)級”臺階,3.4 瑞德設計VSXX工業(yè)設計,3.5 瑞德設計研究啟示,1、以用戶為核心的產(chǎn)品創(chuàng)新模式：1994年2個月時間做市場調(diào)研，百份問卷，挨家挨戶走訪進行需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)痛點創(chuàng)新設計，取得巨大成功。2、擁有強大的產(chǎn)品還原研發(fā)部門：深度理解設計與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化在各個環(huán)節(jié)的作用和著力點。通過公司的結(jié)構(gòu)設計和精良的工藝技術，公司產(chǎn)品表現(xiàn)出很強的還原能力。3、人才結(jié)構(gòu)：擁有心理學、市場學、功效學、結(jié)構(gòu)學、電器、木器、油

13、漆、銷售等眾多領域的專業(yè)人才。4、與國內(nèi)外知名企業(yè)在多行業(yè)樹立了廣泛的影響：中國石化集團、BP 石油、殼牌石油、博世、麥當勞、國家電網(wǎng)、中國一汽、方太、正泰集團、聯(lián)想集團、九陽小家電，完成設計項目超過1000項，項目經(jīng)驗豐富。5、原創(chuàng)品牌“兩平米學習書桌”的創(chuàng)新的商業(yè)模式。,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,4.

14、1 關鍵要素分析,從客戶角度出發(fā)，分析工業(yè)設計行業(yè)的主要競爭要素，并確定各個要素的內(nèi)涵,4.1 關鍵要素分析,分析方法說明,對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，通過橫向加總，得分高的因素則成為行業(yè)成功關鍵因素,,,,,,由上表可以看出，在工業(yè)設計行業(yè)，設計能力、品牌、客戶資源、項目經(jīng)驗、服務態(tài)度是企業(yè)競爭的重要因素。,4.2 企

15、業(yè)優(yōu)劣勢分析,4.2 企業(yè)優(yōu)劣勢分析,XX競爭優(yōu)勢,客戶資源豐富，新老客戶各占一半，訂單充足公司位于順德有地域優(yōu)勢，有區(qū)域客戶,4.2 企業(yè)優(yōu)劣勢分析,XX競爭劣勢,4.3.1 客戶資源,4.3.2 品牌,4.3.3 設計能力,4.3.4 政策敏感性,——公司目前尚無專人負責處理國家和行業(yè)的相關政策，對行業(yè)、政府等政策較不敏感,……,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

16、分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,5.1 SWOT分析,Weaknesses 劣勢,Strengths 優(yōu)勢,Opportunities 機會,Threats 威脅,5.1 SWOT分析,進取型戰(zhàn)略（進攻策略，最大限度地利用機會）,機會與優(yōu)勢的結(jié)合，在工業(yè)設計方面：A.保持傳統(tǒng)小家電設計優(yōu)勢，海外市場與國內(nèi)市場設計同時接單；B. 突破傳統(tǒng)小家電設計局限，多拓展中國制造其他朝陽行業(yè)，抓住中國醫(yī)療儀器國產(chǎn)化發(fā)展機會、智能

17、硬件行業(yè)機會、VR/AR終端新型行業(yè)機會。 除了工業(yè)設計服務環(huán)節(jié)，可延伸產(chǎn)業(yè)鏈，自行研發(fā)產(chǎn)品，以設計為核心競爭心之一打造產(chǎn)品，市場渠道選擇上由于海外市場對設計價值認知較國內(nèi)強，可采用先突破國際市場，打造海外認知的品牌，再迂回做國內(nèi)的營銷。 與產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的友商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與有產(chǎn)品創(chuàng)新能力、掌握技術的生產(chǎn)型企業(yè)深入合作，比如成立合資公司，相互借力，發(fā)揮各自優(yōu)勢，如XX發(fā)揮市場調(diào)研、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品工業(yè)設計的優(yōu)勢，而對方發(fā)揮供應鏈整合的能力

18、，形成資源互補。抓住國家和地區(qū)的補貼機會，可招聘一個專員負責去申請補貼資金。,5.1 SWOT分析,5.1 SWOT分析,5.2 XX目前戰(zhàn)略診斷,,5.3 公司戰(zhàn)略層面建議,愿 景：國內(nèi)一流的綜合設計產(chǎn)業(yè)化公司使 命：藝術美化生活 為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造未來，為股東創(chuàng)造利潤戰(zhàn)略定位：以設計為核心競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品服務提供商增長模式：擴增服務的產(chǎn)品線、提升服務附

19、加值業(yè)務組合：相關多行業(yè)的工業(yè)設計服務、自研創(chuàng)新性產(chǎn)品銷售,5.4 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略建議,在哪競爭,在工業(yè)設計方面：A.保持傳統(tǒng)小家電設計優(yōu)勢，海外市場與國內(nèi)市場設計同時接單。B. 突破傳統(tǒng)小家電設計局限，多拓展中國制造其他朝陽行業(yè)，抓住中國醫(yī)療儀器國產(chǎn)化發(fā)展機會、智能硬件行業(yè)機會、VR/AR終端新型行業(yè)機會。除了工業(yè)設計服務環(huán)節(jié)，可延伸產(chǎn)業(yè)鏈，自行研發(fā)產(chǎn)品，以設計為核心競爭心之一打造產(chǎn)品，市場渠道選擇上由于海外市場對設計價值認知較國內(nèi)

20、強，可采用先突破國際市場，打造海外認知的品牌，再迂回做國內(nèi)的營銷。,工業(yè)設計服務的價值主張：創(chuàng)新而卓越的一站式工業(yè)設計服務自研產(chǎn)品的價值主張：以優(yōu)質(zhì)設計為核心的創(chuàng)新性產(chǎn)品服務,價值主張,商業(yè)模式,工業(yè)設計服務：以向制造廠商提供設計與附加服務收取咨詢或其他有償服務費。自研產(chǎn)品：向消費者銷售以優(yōu)質(zhì)設計為核心的創(chuàng)新性產(chǎn)品實現(xiàn)收益,5.4 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略建議,戰(zhàn)略舉措,2.銷售管理,4.客戶結(jié)構(gòu),1.品牌管理,3.人力資源,5.市場

21、營銷,7.自研產(chǎn)品,建議申請XX品牌的專利，采用全球注冊，避免被惡意注冊。如與其他兄弟公司進行共同注冊，共同持有品牌。如只能由一家兄弟公司注冊品牌，建議與兄弟公司簽署永久性免費授權(quán)使用。與XX系其他兄弟公司制定共同品牌推廣打造計劃。,擴招銷售人員，提升銷售團隊的銷售管理能力。,組將大客戶團隊，擴大大型客戶的比例。,建立人力資源管理系統(tǒng)，為公司發(fā)展提供支撐保障。,全公司范圍要提升市場營銷重視，制定市場營銷策略。,與產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的友商形成戰(zhàn)

22、略聯(lián)盟，與有產(chǎn)品創(chuàng)新能力、掌握技術的生產(chǎn)型企業(yè)深入合作，比如成立合資公司，相互借力，發(fā)揮各自優(yōu)勢，如XX發(fā)揮市場調(diào)研、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品工業(yè)設計的優(yōu)勢，而對方發(fā)揮供應鏈整合的能力，形成資源互補。,6.設計服務,提升除了設計服務外其他可延伸的服務，為中端的報價提供支撐的附加增值服務與質(zhì)量。,5.5 運營層面戰(zhàn)略建議,5.5 運營層面戰(zhàn)略建議,目錄 | CONTENTS,1,2,3,4,5,6,項目背景,外部環(huán)境分析,標桿企業(yè)研究,企業(yè)內(nèi)部環(huán)

23、境分析,XX戰(zhàn)略診斷及咨詢建議,XX營銷診斷及咨詢建議,第六篇：XX營銷診斷及咨詢建議之一——關于工業(yè)設計業(yè)務優(yōu)化,6. 1 工業(yè)設計行業(yè)市場細分,按學科劃分,按照工業(yè)設計概念與界定來劃分,6.1 工業(yè)設計行業(yè)市場細分,產(chǎn)品按照行業(yè)來劃分,吃,住,穿,行,制造,維修,運輸,售賣,6.1 工業(yè)設計行業(yè)市場細分,XX業(yè)務按照客戶行業(yè)來劃分,,6.2 XX工業(yè)設計業(yè)務目標市場,符合企業(yè)目標和能力有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌龅慕Y(jié)構(gòu)有

24、一定吸引力,家用電器,工業(yè)設備,6.2 XX工業(yè)設計業(yè)務市場定位,6.3 營銷運營現(xiàn)狀（4P）,6.3.1 營銷策略-產(chǎn)品策略,6.3.2 營銷策略-價格策略,6.3.3 營銷策略-渠道策略,,6.3.4 營銷策略-促銷策略,免費為客戶提供一些小的設計產(chǎn)品，比如名片，促銷包裝袋，文化衫等展示設計能力的同時加深與客戶的聯(lián)系和印象。定期推出價格比較高的高端服務套餐打折活動，讓客戶覺得物超所值,6.4 營銷運營現(xiàn)狀（4C),6.4.1

25、營銷診斷-需求,1. 針對客戶的需求提供參考模板供選擇，比如簡約風格有哪些相同風格的同類產(chǎn)品，讓客戶勾選相關產(chǎn)品做為參考2. 把需求確認書具體化， 元素化，讓客戶進行初步的選擇，例：按鈕：2個，少于3個線條：剛硬，流線顏色：冷色系、暖色系表面效果：金屬質(zhì)感、形狀：圓形，梯形，參考：XX品牌XX型號終端用戶定位：xxxxx,問題,設計師對客戶需求把握不清晰，需求確認書不明確，不具體,策略,6.4.2 營銷診斷-成本,把握不

26、同客戶可接受的成本在向客戶報價的同時提供成本分析，即投入多少人工，耗費多長時間，修改幾稿，包含哪些服務等等采用價格策略中已經(jīng)提到的分級報價，個性套餐等,問題,客戶可接受的成本偏低,策略,6.4.3 營銷診斷-溝通,由客戶選定的設計師協(xié)同業(yè)務一起在設計階段的前，中，后期與客戶至少做三次以上的溝通，溝通方式可以是電話或者直接拜訪，做好溝通記錄針對大客戶，企業(yè)應定期走訪，了解客戶的產(chǎn)品規(guī)劃及需求，做好大客戶關系的維護對設計的產(chǎn)品及時做

27、好售后服務，了解產(chǎn)品銷售情況及顧客反饋，為下一階段產(chǎn)品的設計搜集資料,問題,設計師與客戶直接溝通少，企業(yè)與客戶的溝通較淺,策略,6.4.4 營銷診斷-便利,針對大客戶提供便利性服務：上門溝通，駐廠設計，售前調(diào)研，售中創(chuàng)新，售后關注快速反應，積極應答，保證一項業(yè)務在承諾時間內(nèi)做到。為客戶在業(yè)務流程上提供便利性操作。做好設計產(chǎn)品的呈獻方式，方便客戶向他的上級做精彩匯報而無需再對XX呈獻的作品做二次加工。增加客戶的依賴性，從而增加粘度,策