顧客滿意戰(zhàn)略

1、,顧客滿意戰(zhàn)略,顧客讓渡價(jià)值顧客滿意價(jià)值讓渡系統(tǒng)營銷概念思考,,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,考慮的問題I：顧客價(jià)值和滿意是什么？如何引導(dǎo)公司組織生產(chǎn)和傳送較高的顧客價(jià)值和滿意？公司如何保持顧客和吸引顧客？公司如何實(shí)踐全面質(zhì)量營銷？考慮的問題II：彼得.杜拉克我們的業(yè)務(wù)是什么？誰是顧客？什么對顧客而言是有價(jià)值的？我們的業(yè)務(wù)將來會成為什么樣子？我們的業(yè)務(wù)將來應(yīng)該成為什么樣子？,營銷理論學(xué)習(xí),顧客讓渡價(jià)值理論指總顧客價(jià)

2、值與總顧客成本之間的差額?？傤櫩蛢r(jià)值指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中得到的一系列利益?？傤櫩统杀局割櫩驮谫徺I某一特定產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所花費(fèi)的一組成本。,顧客讓渡價(jià)值,總顧客成本,總顧客價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,服務(wù)價(jià)值,人員價(jià)值,形象價(jià)值,貨幣成本,時(shí)間成本,精力成本,體力成本,,,,,,,,,,,,,,,,,營銷理論學(xué)習(xí),顧客讓渡價(jià)值理論結(jié)論每一位顧客都是讓渡價(jià)值最大化的追求者由于不同的顧客對于構(gòu)成總價(jià)值和總成本的各因素的判斷不同，因此應(yīng)

3、當(dāng)對其分別對待。應(yīng)用總價(jià)值不變，降低價(jià)格，則讓渡價(jià)值提高；總成本不變，提高總價(jià)值，則讓渡價(jià)值提高；總價(jià)值或總成本均提高或降低，但幅度不同；總價(jià)值提高，總成本降低,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,顧客滿意滿意：指一個(gè)人通過對一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。滿意水平：可感知效果 / 期望值滿意 / 不滿意 / 高度滿意全面顧客滿意（TCS）：我們的顧客之所以這樣滿意的理由之

4、一是我們不滿意。,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,了解顧客滿意程度的方法：投訴和建議制度顧客滿意度調(diào)查美國市場營銷協(xié)會顧客滿意度手冊佯裝購物者（被服務(wù)者）分析流失的顧客P&G 歐洲Vizar產(chǎn)品推廣UPS 顧客流失調(diào)查保持顧客：設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘提供高的滿意水平,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,客訴處理：步驟投訴是寶顧客不滿意后的反應(yīng)分析忍氣吞聲、繼續(xù)購買忍氣吞聲、轉(zhuǎn)換賣主傳遞抱怨、影響“參考群體”投訴：媒體消

5、費(fèi)者組織中間商（買方）產(chǎn)品（服務(wù)）提供者,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,客訴處理：步驟道謝！說明和高興收到投訴的理由；為失誤向顧客道歉；承諾立即解決問題；尋求所需信息；馬上糾正；檢核顧客的滿意度；防患于未然！,顧客讓渡價(jià)值、顧客滿意,一些實(shí)例：硯華微波爐EPSON打印機(jī)ADSL寬帶業(yè)務(wù)某銀行ATM清潔,價(jià)值鏈與價(jià)值讓度系統(tǒng),價(jià)值鏈 —— 一般的價(jià)值鏈,價(jià)值鏈與價(jià)值讓度系統(tǒng),虛擬價(jià)值鏈 —— 通過對虛擬價(jià)值鏈中的

6、每一活動應(yīng)用信息增加價(jià)值的五個(gè)步驟，公司將創(chuàng)造新的市場和與現(xiàn)存市場的新的關(guān)系。 內(nèi)部 生產(chǎn) 外部 市場 銷售 物理價(jià)值鏈 后勤 過程 后勤 收集 整理 篩選 綜合 傳遞

7、 虛擬價(jià)值鏈 新市場 新市場,,,,,,,價(jià)值鏈與價(jià)值讓度系統(tǒng),李維（服裝）,米里肯（布料）,杜邦（纖維）,西爾斯（零售商）,顧客,,,,,,,,,,藍(lán)歌,價(jià)值鏈與價(jià)值讓度系統(tǒng),策略應(yīng)用俱樂部營銷策略實(shí)例資生堂：1000萬名會員，公司提供威士信用卡，會員在享受戲院、旅館和零售店可以折扣優(yōu)惠，還

8、有“老主顧”分。每人可定期得到免費(fèi)雜志，內(nèi)容廣泛。任天堂：200萬名會員。一年16美元會費(fèi)，每月可得到《任天堂威力》雜志，先睹游戲還可獲得相關(guān)咨詢。沃爾頓書店：推出讀者優(yōu)惠計(jì)劃，吸收了400萬名成員，每位交納10美元，即可得到有關(guān)新書的各種郵件廣告，所購新書享受較高折扣和免費(fèi)訂貨。,營銷是什么？,營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞；營銷就是負(fù)責(zé)制訂和管理一個(gè)卓越的價(jià)值讓渡系統(tǒng)，以達(dá)到目標(biāo)顧客市場；從本質(zhì)上說：營銷就是一門吸引和保持有利可