某公司營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)

1、1,某公司營(yíng)銷管理設(shè)計(jì),,,營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管理銷售管理營(yíng)銷相關(guān)流程,,xxxxx營(yíng)銷職能的宗旨與主要任務(wù),2006年水泵銷售額達(dá)到4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到3%-4%工具銷售額達(dá)到2000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到5%,通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo),,使命,,目標(biāo),宗旨,水泵營(yíng)銷目標(biāo)體系,2006年銷售目標(biāo):4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵800萬(wàn)

2、美元。根據(jù)xxxxx現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長(zhǎng)期，2004-2006為鞏固期,02,03,04,05,,快速增長(zhǎng)期年遞增率=77%,960,1697,3000,3464,06,4000,市場(chǎng)占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng)10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有

3、率約為0.8%，銷售金額為1000萬(wàn)美元左右。品牌知名度：前五名,,,鞏固期年遞增率=15%,,,水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng),非洲（10%）400萬(wàn)美元,中東（30%）1200萬(wàn)美元,東南亞（35%）1400萬(wàn)美元,南美洲（20%）800萬(wàn)美元,其它（5%）200萬(wàn)美元,銷售目標(biāo)分解（一）,東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬(wàn)美元,02,03,04,05,

4、,,快速增長(zhǎng)期年遞增率=63.5%,392,642,1050,1212,06,1400,中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬(wàn)美元,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長(zhǎng)期年遞增率=55%,375,582,900,1040,06,1200,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,銷售目標(biāo)分解（二）,南美：2006年銷售目標(biāo):800萬(wàn)美元,非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬(wàn)美元,02,03,04,05

5、,,,快速增長(zhǎng)期年遞增率=155%,46,117,300,347,06,400,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長(zhǎng)期年遞增率=305%,37,150,600,693,06,800,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,工具目標(biāo)體系,2006年銷售目標(biāo):2000萬(wàn)美元,02,03,04,05,,,年遞增率=54%,500,780,1000,1650,06,2000,市場(chǎng)占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工

6、具市場(chǎng)為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占xxxxx全部銷量的七成）品牌知名度：前十名,3％,目標(biāo)市場(chǎng)約5億,工具目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng),印尼（25%）500萬(wàn)美元,南方4國(guó)（30%）600萬(wàn)美元,其它（10%）200萬(wàn)美元,歐盟（30%）600萬(wàn)美元,泰國(guó)（5%）100萬(wàn)美元,工具銷售目標(biāo)分解,印尼：2006年銷售目標(biāo):

7、500萬(wàn)美元,02,03,04,05,,,年遞增率=58%,50,150,300,460,06,500,泰國(guó)：2006年銷售目標(biāo):100萬(wàn)美元,02,03,04,05,,,年遞增率=38%,45,60,75,06,100,,,,,,,20,工具銷售目標(biāo)分解,南方4國(guó)：2006年銷售目標(biāo):600萬(wàn)美元,02,03,04,05,,,年遞增率=43%,100,250,380,460,06,600,歐盟：2006年銷售目標(biāo):600萬(wàn)美元,

8、02,03,04,05,,,年遞增率=38%,120,200,350,480,06,600,產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃,渠道：xxxxx渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）,xxxxx,經(jīng)銷商,二、三級(jí),終端,,,,,獨(dú)家代理,xxxxx,經(jīng)銷商,終端,多家代理,經(jīng)銷商,xxxxx,辦事處,二、三級(jí),終端,,,,二、三級(jí),,

9、,,經(jīng)銷商,,,,,自己分銷,,,,,2002年,2005年,2010年,前期采取水泵帶動(dòng)工具銷售的方式，在可共享渠道的市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā),xxxxx,水泵工具經(jīng)銷商,終端,,,共用渠道,xxxxx,工具經(jīng)銷商,終端,混合渠道,水泵經(jīng)銷商,水泵工具經(jīng)銷商,,,,,,,,2002年,2004年,2006年,,,,xxxxx,工具經(jīng)銷商,終端,水泵經(jīng)銷商,,,,,專用渠道,現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理

10、與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò),xxxxx,經(jīng)銷商,二、三級(jí),終端,,,,,,,,管理和引導(dǎo)：1、采用正面的鼓勵(lì)，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、POP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營(yíng)盡可能達(dá)到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。,,渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)

11、能與xxxxx共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評(píng)價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,,舉措：注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。考慮其營(yíng)業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等?？疾炱浣?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，必須與xxxxx產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過(guò)多過(guò)雜。 考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己的零售店、銷售店。 業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉(cāng)庫(kù)的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 其必須具備一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足

12、夠的營(yíng)運(yùn)資金。 考慮經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力，同業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià) ?？疾旖?jīng)銷商的代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長(zhǎng)期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)象?？疾旖?jīng)銷商對(duì)xxxxx產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，可每年每季度或每年審查。,,,渠道成員激勵(lì)：長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系是對(duì)經(jīng)銷商最好的激勵(lì),,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評(píng)價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,舉措做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭(zhēng)取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種

13、獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。進(jìn)行xxxxx產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括xxxxx的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸xxxxx文化。 制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營(yíng)水平，提升xxxxx的產(chǎn)品銷量。每年的1—

14、4次的市場(chǎng)巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化xxxxx產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率。,,,渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評(píng)價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,舉措銷售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo)，確立了xxxxx產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷售增長(zhǎng)，幫助xxxxx產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。 利潤(rùn)，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包

15、括，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理xxxxx產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務(wù)計(jì)劃、SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。 顧客，在解決xxxxx產(chǎn)品的各類問題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?顧客提供良好的支持。,,,渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效

16、率，避免渠道失去活力,,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評(píng)價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,舉措減少或更換代理，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來(lái)評(píng)估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段； 由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理，如自身產(chǎn)品在某些市場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營(yíng)比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定

17、者予以處罰。變換流通渠道的形式，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。,,客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用,品牌戰(zhàn)略：xxxxx采取多品牌戰(zhàn)略,品牌價(jià)值定位: Marquis、Wal-tools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià),Marquis、Wa-tools品牌的目標(biāo)市場(chǎng)為第三世界不發(fā)達(dá)國(guó)家/地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定

18、位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價(jià)比特征,xxxxx發(fā)展戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌,近期由產(chǎn)品促品牌，到一定階段后由品牌帶動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制，獲得快速發(fā)展,經(jīng)營(yíng)服務(wù),經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,,xxxxx公司發(fā)展戰(zhàn)略,xxxxx品牌發(fā)展戰(zhàn)略,xxxxx品牌定位,高質(zhì)高價(jià),PEDROLLO等歐美品牌,高質(zhì)中檔價(jià)格,MARQUIS、WAL定位,低質(zhì)低價(jià),中

19、國(guó)低檔品,xxxxxMARQUIS品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃,,,,,,,品牌混沌階段,品牌認(rèn)知階段,品牌認(rèn)同階段,,品牌延伸階段,主要目標(biāo)客戶群不確定，產(chǎn)品變化快，性能不穩(wěn)定，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群,主要目標(biāo)客戶群確定為發(fā)展中國(guó)家家用水泵消費(fèi)者，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開發(fā)投入， 通過(guò)產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)MARQUIS品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對(duì)MARQUIS品

20、牌認(rèn)知,xxxxx水泵在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場(chǎng)推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì)MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化,MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng),,,,2002年以前,2002-2003年,2004-2005年,,,2005年以后,客戶開發(fā),代理商開發(fā),市場(chǎng)開發(fā),品牌

21、開發(fā),xxxxxWAL品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃,,,,,,,品牌混沌階段,品牌認(rèn)知階段,品牌認(rèn)同階段,,品牌延伸階段,主要目標(biāo)客戶群不確定，無(wú)主導(dǎo)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點(diǎn)客戶群,主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開發(fā)投入， 通過(guò)產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對(duì)WAL品牌認(rèn)知,xxxxx工具在發(fā)展中國(guó)

22、家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場(chǎng)推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì)WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化,WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng),,,,2002年,2003-2004年,2005-2006年,,,2006年以后,客戶開發(fā),代理商開發(fā),市場(chǎng)開發(fā),品牌開發(fā),xxxxxMARQUIS與WAL品牌長(zhǎng)期沉淀的理念

23、,對(duì)消費(fèi)者,用更經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求用MARQUIS或WAL意味著精明而體面的選擇隨時(shí)可以買到可依賴的公司安全、可靠,對(duì)員工,我們?cè)趧?chuàng)造世界品牌我們?cè)谔岣咧袊?guó)產(chǎn)品的世界聲譽(yù)我們?cè)趧?chuàng)造長(zhǎng)期的財(cái)富,對(duì)合作伙伴,誠(chéng)信雙贏共同成長(zhǎng),對(duì)社會(huì),為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品,推廣——推廣策略,推廣策略：圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過(guò)區(qū)域的專業(yè)雜志來(lái)提高二三級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)

24、的TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成xxxxx品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。,推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān),廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái)途徑：2002年xxxxx主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況；2003年以后主要市場(chǎng)以xxxxx為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入,促銷

25、目標(biāo)：形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng)途徑：2002年通過(guò)代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的SP活動(dòng)；2003年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系,市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)途徑：2002年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪；2003年面向全部市場(chǎng)建立

26、信息數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查,,,,,,公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。途徑：2002年通過(guò)代理商走訪主要市場(chǎng)政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2003年與主要市場(chǎng)政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制,MarquisWAL TOOLS,服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù),營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管理銷售管理營(yíng)銷相關(guān)流程,,xxxxx組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行）,董 事 會(huì),董 事

27、 長(zhǎng),監(jiān) 事 會(huì),總 經(jīng) 理,戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì),技術(shù)中心,營(yíng)銷中心,管理中心,技術(shù)品管部,辦公室,財(cái)務(wù)部,人力資源部,投資管理部,東南亞銷售部,歐洲銷售部,中東銷售部,美洲銷售部,成套部,管理委員會(huì),供應(yīng)管理部,市場(chǎng)運(yùn)作部,xxxxx組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步）,董 事 會(huì),董 事 長(zhǎng),監(jiān) 事 會(huì),總 經(jīng) 理,戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì),技術(shù)中心,營(yíng)銷中心,管理中心,技術(shù)品管部,辦公室,財(cái)務(wù)部,人力資源部,投資管理部,東南

28、亞銷售部,歐洲銷售部,中東銷售部,美洲銷售部,成套部,管理委員會(huì),供應(yīng)管理部,市場(chǎng)部,運(yùn)作支持部,,部門名稱,地區(qū)銷售部,職能： 實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù),考核指標(biāo)及權(quán)重：銷售收入 市場(chǎng)占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況,地區(qū)銷售部,上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)

29、擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員,涉及流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計(jì)劃制定流程國(guó)外客戶檔案管理流程,部門職責(zé)：根據(jù)公司銷售計(jì)劃制定年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施。完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。經(jīng)銷商開發(fā)和管理。提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋

30、給公司有關(guān)部門。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。,地區(qū)銷售部,,部門名稱,成套部,職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù),考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤(rùn)額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況,成套部,上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 投標(biāo)

31、 項(xiàng)目執(zhí)行,涉及流程名稱：投標(biāo)過(guò)程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程,部門職責(zé)：根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。,成套部

32、,,部門名稱,市場(chǎng)運(yùn)作部,職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。,考核指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)運(yùn)輸成本下降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率銷售收入 、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完成情況,市場(chǎng)運(yùn)作部,上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 服務(wù)專員

33、 單證員、配載員 客訴專員 品牌運(yùn)作 平面設(shè)計(jì) 信息統(tǒng)計(jì)員,涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價(jià)格制定流程市場(chǎng)推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程供貨流程配載流程,部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組

34、織實(shí)施實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度,市場(chǎng)運(yùn)作部,,部門名稱,

35、市場(chǎng)運(yùn)作部,職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。,考核指標(biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率銷售收入 、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完成情況,市場(chǎng)部,上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場(chǎng)部經(jīng)理 品牌運(yùn)作 客戶關(guān)系專員 平面設(shè)計(jì),涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品

36、價(jià)格制定流程市場(chǎng)推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程,部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門制定并完善

37、各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)制度,市場(chǎng)部,,部門名稱,市場(chǎng)運(yùn)作部,職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。,考核指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)運(yùn)輸成本下降率重要任務(wù)完成情況,運(yùn)作支持部,上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：運(yùn)作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員 配載員,涉及流程名稱：供貨流程配載流程,部門職責(zé)

38、：負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù)制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度,運(yùn)作支持部,建立以營(yíng)銷管理會(huì)議制度為決策機(jī)構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策,會(huì)議管理技巧,會(huì)議議題確定,會(huì)議人員準(zhǔn)備,會(huì)議材料準(zhǔn)備,會(huì)議過(guò)程控制,會(huì)議組織者應(yīng)確定會(huì)議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng),會(huì)議目標(biāo)確定,會(huì)議組織者應(yīng)明確制定出會(huì)議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項(xiàng),會(huì)議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與

39、會(huì)人員時(shí)間安排，確保與會(huì)人員到會(huì)，發(fā)放正式開會(huì)通知，對(duì)重要參會(huì)人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn),會(huì)議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會(huì)議相關(guān)資料與會(huì)議議程，并提前足夠的時(shí)間傳遞到所有與會(huì)者手中，確保其會(huì)前了解情況,會(huì)議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時(shí)間，嚴(yán)格控制時(shí)間，每一事項(xiàng)時(shí)間不多于或少于預(yù)計(jì)時(shí)間25%會(huì)議進(jìn)行中確保不離主題,會(huì)議結(jié)果控制,會(huì)議組織者應(yīng)做好會(huì)議記錄，對(duì)達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會(huì)后積極協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人,營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管理銷售管

40、理營(yíng)銷相關(guān)流程,,營(yíng)銷規(guī)劃模式,市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng),客戶定位,營(yíng)銷策略,所需信息各種劃分類型下各市場(chǎng)歷史銷售信息未來(lái)影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計(jì)分析,所需信息xxxxx自身產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集xxxxx主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集未來(lái)影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等使用吸引力\企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波

41、士頓矩陣進(jìn)行分析,對(duì)市場(chǎng)根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)特點(diǎn),根據(jù)xxxxx發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)中選擇xxxxx主要目標(biāo)市場(chǎng),根據(jù)xxxxx的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，在目標(biāo)市場(chǎng)中針對(duì)xxxxx產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位,針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃,所需信息xxxxx自身客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集xxxxx主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集未來(lái)影響各客戶群需

42、求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等消費(fèi)者行為調(diào)研使用吸引力\企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析,所需信息xxxxx自身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為分析與預(yù)測(cè)使用4P組合策略進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃,細(xì)分市場(chǎng)分析工具應(yīng)用（舉例）,目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析工具應(yīng)用舉例,,,,,大,小,市場(chǎng)吸引力,弱,強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)力,重點(diǎn)扶持,集中最好的資產(chǎn)設(shè)備

43、保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置,,獲取回報(bào),避免過(guò)多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元,,重點(diǎn)開發(fā),擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置,,考慮退出或有選擇發(fā)展,以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù),,市場(chǎng)1,市場(chǎng)2,,市場(chǎng)5,,市場(chǎng)3,,市場(chǎng)4,,,營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì),1、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 2、市場(chǎng)調(diào)研、分析程序及模式 3、銷售人員管理4、客戶關(guān)系（CR

44、M）管理 5、銷售控制程序6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式7、營(yíng)銷資源整合模式設(shè)計(jì)（4P）8、品牌運(yùn)作及管理模式,,一、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng),市場(chǎng)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成：,第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫(kù)存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。,第二是市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。來(lái)自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資

45、料，可以提高營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量。,第三 是市場(chǎng)調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問題有關(guān)的信息，市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。,第四 是市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。,,市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,營(yíng)銷經(jīng)理,分析,規(guī)劃,執(zhí)行,控制,內(nèi)部信息系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),決策與分析系統(tǒng),市場(chǎng)調(diào)查,評(píng)估信

46、息需求,發(fā)布信息,市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷渠道,競(jìng)爭(zhēng)者,公眾,宏觀環(huán)境因素,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 決 策 和 溝 通,內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成,,,應(yīng)付賬款,,存貨水平,訂單,內(nèi)部信息系統(tǒng),銷售額,價(jià)格,應(yīng)收賬款,,內(nèi)部信息系統(tǒng)是營(yíng)銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。通過(guò)分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問題?？梢缘玫饺缦碌暮锰帲哼\(yùn)營(yíng)效率提

47、高提高客戶的滿意度及時(shí)交貨隨時(shí)補(bǔ)充貨源,內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用,訂單,應(yīng)付賬款,銷售額,應(yīng)收賬款,,年度、季度、月度平均訂購(gòu)量的訂購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)交貨,基礎(chǔ)數(shù)據(jù),分析內(nèi)容,執(zhí)行部門,市場(chǎng)運(yùn)作部,應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用管理,對(duì)客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度,年度/季度/月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷售政策,財(cái)務(wù)部,財(cái)務(wù)部,銷售部,存貨水平,掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況

48、，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析,供應(yīng)管理部,市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（一）,市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來(lái)源,,xxxxx銷售人員,經(jīng)銷商,組織調(diào)研,技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容銷售人員通過(guò)定期市場(chǎng)走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商信息等,制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)調(diào)查表要求簡(jiǎn)捷，填寫

49、方便，同時(shí)要求長(zhǎng)期持續(xù)執(zhí)行,·公司聘請(qǐng)國(guó)外本地調(diào)研公司、在校學(xué)生等直接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,,,,品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)信息表制作銷售部負(fù)責(zé)調(diào)查,品牌經(jīng)理制作需求表銷售部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報(bào),市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案銷售部組織實(shí)施,,數(shù)據(jù)來(lái)源,內(nèi)容,負(fù)責(zé)部門,二手信息,直接從一些專門從事市場(chǎng)研究的公司購(gòu)買信息。 海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息,,市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（三）：數(shù)據(jù)庫(kù)程序,數(shù)據(jù)收

50、集,,數(shù)據(jù)交換,,數(shù)據(jù)管理,,數(shù)據(jù)分類,進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場(chǎng)信息的收集在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開性原則。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者明確說(shuō)明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費(fèi)者同意之后，才可儲(chǔ)存和使用消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)。,企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)行數(shù)據(jù)共享。全面分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為。,重視數(shù)據(jù)精確性。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對(duì)、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性。 針對(duì)最有興趣購(gòu)買某種產(chǎn)

51、品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。要提高促銷針對(duì)性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。,企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買行為、購(gòu)買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)、購(gòu)買態(tài)度、生活條件不同，購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也不同。因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場(chǎng)細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。,,市場(chǎng)營(yíng)銷決策與分析系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)（MDSS），指由軟件與硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)

52、、工具和技術(shù)等組成的協(xié)調(diào)的集合，組織可以利用它收集和解釋業(yè)務(wù)與環(huán)境方面的信息，并用于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。目前此類信息軟件在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用比較少見。,,,,,市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù),評(píng)價(jià)和決策,統(tǒng)計(jì)庫(kù),回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……,產(chǎn)品涉及模型定價(jià)模型位置選擇模型媒體綜合模型廣告預(yù)算模型……,模型庫(kù),,,,,二、市場(chǎng)調(diào)研、分析程序及模式,,確定目標(biāo),制定計(jì)劃,分析信息,報(bào)告結(jié)果,收集信息,確定調(diào)查目標(biāo),

53、市場(chǎng)信息一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表,市場(chǎng)信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表,市場(chǎng)信息三：用戶調(diào)查表,市場(chǎng)調(diào)研程序一,1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) 　　市場(chǎng)調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策，在市場(chǎng)調(diào)研 之前，須先針對(duì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀和亟待解決的問題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)和范圍。 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標(biāo)和范圍收集與之密切相關(guān)的資料 3．確定資料搜集方式 如

54、實(shí)驗(yàn)法、觀察法、調(diào)查法等。 4．搜集現(xiàn)成資料 包括對(duì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)資料、各級(jí)政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查報(bào)告和學(xué)術(shù)研究成果的搜集和整理。,市場(chǎng)調(diào)研程序二,5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 市場(chǎng)調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問題是抽樣對(duì)象的選取和問卷的設(shè)計(jì)。如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。而問卷的設(shè)計(jì)，更需要有的放矢，完全依據(jù)要了解的內(nèi)容擬定問句。 6．組織實(shí)地調(diào)查 必須對(duì)調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)

55、和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)查活動(dòng)的規(guī)劃和監(jiān)控，針對(duì)調(diào)查中出現(xiàn)的問題及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救。 　　7．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果 　　須以客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，以獲得高度概括性的市場(chǎng)動(dòng)向指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向的比較、分析和預(yù)測(cè)，以揭示市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。 　　8．準(zhǔn)備研究報(bào)告 　　調(diào)研報(bào)告，一般分專題報(bào)告和全面報(bào)告，闡明針對(duì)既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營(yíng)思路、可供選擇的行動(dòng)方案和今后進(jìn)一步探索的重點(diǎn)

56、。,,,,,xxxxx調(diào)研渠道,消費(fèi)者,經(jīng)銷商,銷售終端,政府/行業(yè),,,走訪,調(diào)研公司,,,,,,,,,,,,,,,,,業(yè)務(wù)員,銷售經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),,業(yè)務(wù)員,銷售經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),,,,,,調(diào)研表格一：消費(fèi)者調(diào)查表,1、消費(fèi)購(gòu)買行為調(diào)查：請(qǐng)問您在那里購(gòu)買Marquis水泵 、時(shí)間 、購(gòu)買數(shù)量 、金額 、購(gòu)買的決策

57、人 、2、購(gòu)買的決策因素：您購(gòu)買本產(chǎn)品是因?yàn)椋罕阋恕?、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□ 、其他 、3、消費(fèi)者日常媒體接觸情況：電視 □、報(bào)紙 □、廣播 □、路牌 □，喜歡的版面（ ） 4、服務(wù)的要求：請(qǐng)問您對(duì)Marquis水泵售后服務(wù)的要求一年維修 □、 一年退換 □ 、 賠償 □、其他要求

58、 5、對(duì)xxxxx產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)xxxxx產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià) 、維修 、消費(fèi)者對(duì)xxxxx產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、6、對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知

59、、使用情況： 、7、消費(fèi)者基本概況：請(qǐng)問您的年/月收入 、年齡 歲、職業(yè) 、 性別：男 □ 女 □,,調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表,1、出貨情況調(diào)查：xxxxx產(chǎn)品的年度/季/月度銷量

60、、終端鋪貨率 、2、對(duì)xxxxx戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨（ ）、價(jià)格、促銷政策的執(zhí)行：（ ）對(duì)xxxxx促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄： 、3、分銷：下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量 、分銷價(jià)格

61、 、對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況： 、4、服務(wù)的要求：對(duì)xxxxx售后服務(wù)要求：一年維修 □、 一年退換 □ 、 人員派駐 □、其他要求5、對(duì)xxxxx產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)xxxxx產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用

62、評(píng)價(jià) 、產(chǎn)品維修率： 、對(duì)xxxxx產(chǎn)品改進(jìn)建議 、6、其他代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價(jià)格水平 、質(zhì)量評(píng)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策：

63、 、7、經(jīng)銷商基本概況：財(cái)務(wù)狀況 、管理水平評(píng)價(jià) 、負(fù)責(zé)人年齡 、,調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表1,日期： 面談人姓名： 、 時(shí)間： 編號(hào)： 、 1、終端出貨情況調(diào)查：

64、xxxxx產(chǎn)品的年度/季/月度銷量 、終端鋪貨率 、xxxxx產(chǎn)品的堆放情況： 、終端POP張貼、促銷禮品的發(fā)放情況 、、2、對(duì)xxxxx促銷活動(dòng)效果的記錄：

65、 、3、價(jià)格：批發(fā)價(jià)格 、零售價(jià)格 、對(duì)上游經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)（管理與支持情況）： 、4、服務(wù)的要求：一年維修 □、 一年退換 □ 、 人

66、員派駐 □、其他要求 、,調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表2,,5、對(duì)xxxxx產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)xxxxx產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、使用評(píng)價(jià) 、產(chǎn)品維修率： 、對(duì)xxxxx產(chǎn)品改進(jìn)建議 、

67、6、其他銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價(jià)格水平 、銷售量： 、質(zhì)量評(píng)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平： 、7、銷售終端基本概況：年銷售額 、日均人流量： 、位置重要

68、性評(píng)價(jià) 、8、供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？ 、 、 、 9、 （發(fā)問）如果對(duì)批發(fā)或生產(chǎn)商的產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該找哪家條件有利些？ 其次呢，具體原因？ 、 、,調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表3,10、（發(fā)問）您如何評(píng)價(jià)可以當(dāng)您的首要供貨商的這家批發(fā)企業(yè)的下述各方面？ 　　　　　　　　　　　　

69、　　　 很糟　 糟糕　 一般　　好　　很好　不回答 　　經(jīng)營(yíng)品種齊全　　　　　　　 （?。?（?。?（　） （?。?（?。?（?。?　　供貨價(jià)格與條件　　　　　　 （?。?（　） （?。?（　） （?。?（?。?　　正常備貨　　　　　　　　　 （?。?（?。?（?。?（?。?（?。?（?。?　　降價(jià)商品　　　　　　　　　 （　） （?。?（?。?（?。?（?。?（　） 　　電話服務(wù)　　　　　　　　　 （?。?（　） （?。?（

70、?。?（　） （?。?　　店外服務(wù)　　　　　　　　　 （?。?（　） （?。?（　） （?。?（　） 　　投訴處理　　　　　　　　　 （?。?（?。?（?。?（?。?（　） （?。?　　店內(nèi)服務(wù)　　　　　　　　　 （?。?（?。?（?。?（?。?（?。?（　） 11、 （發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商A當(dāng)作你們的供貸商。您能告訴我不將這家批發(fā) 企業(yè)當(dāng)作供貨商的理由嗎