高壓開關(guān)柜營銷案

1、高壓開關(guān)柜市場營銷調(diào)查及行業(yè)發(fā)展趨勢分析報告高壓開關(guān)柜市場營銷調(diào)查及行業(yè)發(fā)展趨勢分析報告工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀分析工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀分析（一）用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質(zhì)量要求；購買程序復(fù)雜；購買過程不為大眾熟知。（二）需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動；工業(yè)品購買者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響不大；購買者對

2、工業(yè)品的購買是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動性較大且波動速度快。（三）購買決策復(fù)雜；購買過程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關(guān)系。（四）購買數(shù)量多，交易額度大；交易談判次數(shù)少，每次談判時間長；直接購買。（五）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。工業(yè)用品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用

3、戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告，后者剛好相反。模

4、塊一：卡位戰(zhàn)略一、卡位——開辟市場新藍(lán)海1、客戶究竟在關(guān)注什么？2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？3、卡位，定位的再升華4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資本3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)案例：IBM曾經(jīng)的傷痛4、明確定位的三重攻略案例：諾基亞“科技以人為本”5、定位的四個

5、關(guān)鍵性問題案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；?該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；?預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；?營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；?案例：“IBM營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”?第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）?第二部：深度接觸（20%）

6、?第三部：方案設(shè)計（25%）?第四部：技術(shù)交流（30%）?第五部：方案確認(rèn)（50%）?第六部：項(xiàng)目評估（75%）?第七部：商務(wù)談判（90%）?第八部：簽訂合同（100%）?案例：”ABB天龍七部”四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用?客戶經(jīng)理的自我工作評估?如何正確評估客戶經(jīng)理的工作?協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)?客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作?技術(shù)與銷售人員之間的矛盾?案例：華為的項(xiàng)目管控五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計劃?制訂銷售目標(biāo)的方法?如何利用項(xiàng)目性法制