通聯(lián)保險(xiǎn)行業(yè)市場培訓(xùn)

1、保險(xiǎn)行業(yè)市場推廣培訓(xùn),通聯(lián)支付網(wǎng)絡(luò)服務(wù)股份有限公司賴穎生,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模,1、2008年全國保費(fèi)收入（單位：億元）2、2008年全國保險(xiǎn)賠付支付（單位：億元）3、截至目前保險(xiǎn)公司的數(shù)量4、截至目前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上

2、支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求（一）,1、網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售的在線支付隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市銷售的概念愈見呈現(xiàn)，通過網(wǎng)上支付手段的嵌入，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上保險(xiǎn)成交的需求也顯現(xiàn)出來。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品本身的特殊性、復(fù)雜性和標(biāo)準(zhǔn)化程度低，使得目前保險(xiǎn)產(chǎn)品完全線上銷售的結(jié)果并不理想，加上保險(xiǎn)銷售體現(xiàn)給客戶的是基于客戶需求而形成多類型產(chǎn)品相組合的整體方案，銷售顧問的

3、引導(dǎo)、推薦和解釋非常重要，因此目前網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品多局限于一些意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等簡單且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但保險(xiǎn)產(chǎn)品線上銷售的趨勢是肯定的，這也是保險(xiǎn)公司發(fā)展的一條渠道，則配套的網(wǎng)上支付手段也需要引入。2、保險(xiǎn)公司代扣代付結(jié)算銀行單一多數(shù)保險(xiǎn)公司保費(fèi)代扣和賠款支付業(yè)務(wù)的結(jié)算銀行只限于少數(shù)幾家，對(duì)大行的依賴性較強(qiáng)，銀行覆蓋面有限。銀行接入標(biāo)準(zhǔn)不一，業(yè)務(wù)處理復(fù)雜。由于銀行選擇單一，導(dǎo)致客戶交保費(fèi)、收賠款得用指定銀行的賬號(hào)，影響業(yè)務(wù)拓展和滿意

4、度。3、代扣賬戶余額不足，影響扣款成功率，增加了管理成本目前保費(fèi)代扣主要是借記卡，經(jīng)常出現(xiàn)代扣賬戶余額不足，導(dǎo)致扣款不成功。由于扣款不成功，則需要保險(xiǎn)公司通過電話或業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行催收，增加保險(xiǎn)公司收款工作量和管理成本。,保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求（二）,4、現(xiàn)金收款易引起的道德風(fēng)險(xiǎn)、不符合監(jiān)管要求，且收款信息缺乏有效監(jiān)控和管理對(duì)于代理人上門收款，電銷業(yè)務(wù)快遞上門收款，均面臨現(xiàn)金收款問題，其道德風(fēng)險(xiǎn)高?，F(xiàn)金交款對(duì)于客戶而言較為麻煩，

5、需要提前準(zhǔn)備現(xiàn)金。不符合監(jiān)管部門的“非現(xiàn)金”支付保費(fèi)管理要求。收款信息無法實(shí)時(shí)監(jiān)控，財(cái)務(wù)人員收款對(duì)賬工作麻煩且量大。5、保險(xiǎn)電話銷售模式缺乏配套的支付手段的嵌入，影響了簽單成功率收款環(huán)節(jié)與電話銷售過程脫節(jié)，往往成為給予客戶猶豫時(shí)間，導(dǎo)致交易不成功的瓶頸環(huán)節(jié)。收款動(dòng)作未有效嵌入電話銷售流程，銷售與收款脫節(jié)，不連貫，降低了銷售成功率。,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代

6、扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)網(wǎng)上支付,結(jié)合保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保的支付通路，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上保險(xiǎn)交易的達(dá)成。,網(wǎng)上支付,實(shí)現(xiàn)與各家銀行網(wǎng)上銀行的對(duì)接，在線支付,網(wǎng)上銷售,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)代扣代付——實(shí)現(xiàn)多銀行的代扣、代付,代扣代付解決方案： 在通聯(lián)公共支付平

7、臺(tái)基礎(chǔ)上，借助于同多家銀行的代扣、代付渠道，為保險(xiǎn)公司提供保費(fèi)繳納和保險(xiǎn)賠付的代扣代付業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了銀行覆蓋面，最大滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要和客戶持卡的便利性。 保險(xiǎn)公司通過通聯(lián)平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的代扣、代付接口及報(bào)文標(biāo)準(zhǔn)，提高業(yè)務(wù)處理效率。,行業(yè)需求： 客戶交保費(fèi)、收賠款得用指定銀行的賬號(hào)，銀行選擇單一。 每家銀行數(shù)據(jù)接口及標(biāo)準(zhǔn)不一，增加了業(yè)務(wù)難度和工作量。,代扣代付流程：,保險(xiǎn)代扣代付——代扣、代付支持銀行,目前銀行接入范圍及進(jìn)度（今

8、年內(nèi)11家）,銀行接入目標(biāo)：直聯(lián)全國大部分銀行及強(qiáng)勢地方性銀行，使更多的銀行接入通聯(lián)支付代收付系統(tǒng)。,注：公司卡是指對(duì)公賬戶對(duì)于的銀行卡。,保險(xiǎn)代扣代付——通聯(lián)與其他第三方支付的優(yōu)勢比較,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)信用卡代扣——解決扣款賬戶余額不足,信用卡代扣,通過信用卡扣款，解決賬戶余額不足的問題，提高扣

9、款成功率,保險(xiǎn)銷售,,行業(yè)需求： 代扣賬戶余額不足帶來了管理成本的增加，造成客戶滿意度下降！,通聯(lián)的解決方案： 通過在保費(fèi)代扣業(yè)務(wù)處理中引入信用卡來扣款，既解決借記卡金額不足的問題，降低收款成本，又增加客戶的信用卡粘度；,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)POS收費(fèi)——移動(dòng)POS支付,收款,刷 卡,收款,移

10、動(dòng)POS,行業(yè)需求：保費(fèi)以現(xiàn)金方式支付易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，不符合監(jiān)管部門的“非現(xiàn)金”支付保費(fèi)管理要求！,通聯(lián)的解決方案：通聯(lián)提供利用銀行卡服務(wù)領(lǐng)域的POS終端繳納保費(fèi)，為客戶提供方便、快捷、安全的交費(fèi)環(huán)境和手段；移動(dòng)POS刷卡，作為賬戶代扣的補(bǔ)充方式，不受合作銀行數(shù)量的限制，是滿足零現(xiàn)金和現(xiàn)場支付的重要手段； 業(yè)務(wù)員、快遞員均不接觸現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)資金的集中統(tǒng)一到賬、減少機(jī)構(gòu)柜面現(xiàn)金流通、降低資金風(fēng)險(xiǎn)；,規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，杜絕保

11、費(fèi)挪用的現(xiàn)象，資金統(tǒng)一歸集！,保險(xiǎn)POS收費(fèi)——移動(dòng)POS增值服務(wù),刷 卡,移動(dòng)POS,行業(yè)需求——,通聯(lián)的增值應(yīng)用方案——,銀行卡信息安全 通過移動(dòng)POS刷卡，直接記錄代扣賬號(hào)，并進(jìn)行身份識(shí)別，保證銀行卡的安全性,受理信息實(shí)時(shí)回送 支付受理信息實(shí)時(shí)回送保險(xiǎn)公司，保證管理的及時(shí)性,信息安全,交易信息實(shí)時(shí)性,交易價(jià)格真實(shí)性,產(chǎn)品營銷推薦,客戶滿意度了解,交易價(jià)格實(shí)時(shí)監(jiān)控 業(yè)務(wù)員與客戶簽訂的成交價(jià)格得到了實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)價(jià)格

12、管理,營銷信息推送簽購單 通過POS簽購單推廣公司的產(chǎn)品和營銷活動(dòng),客戶滿意度反饋 通過POS機(jī)直接對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)掌握客戶的反饋,保險(xiǎn)POS收費(fèi)——交易監(jiān)控和增值功能,實(shí)時(shí)監(jiān)控刷卡和現(xiàn)金收款信息，更好的滿足公司的收款管理要求，實(shí)時(shí)掌握收款情況。,,實(shí)現(xiàn)收款信息的查詢和統(tǒng)計(jì)功能，促進(jìn)公司的收款對(duì)賬工作的統(tǒng)籌管理。,,,可按照不同收款方式（現(xiàn)金、刷卡）分項(xiàng)查詢和統(tǒng)計(jì)收款信息，便于財(cái)務(wù)人員的對(duì)賬管理。,,通過POS簽

13、購單來推廣公司的產(chǎn)品和營銷活動(dòng)信息，并支持公司自行定義和修改推廣信息。,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,保險(xiǎn)電話支付,通過通聯(lián)支付與各家銀行的電話銀行連接，將支付動(dòng)作有效的嵌入電話銷售流程，提升了銷售動(dòng)作的連貫性和成交率，形成銷售閉環(huán)。通過電話采集客戶付款信息，然后通過代扣通道進(jìn)行保費(fèi)代扣。,,目錄,保險(xiǎn)行業(yè)市場規(guī)模

14、保險(xiǎn)行業(yè)支付現(xiàn)狀和需求保險(xiǎn)網(wǎng)上支付保險(xiǎn)代扣、代付業(yè)務(wù)保險(xiǎn)信用卡代扣保險(xiǎn)POS收費(fèi)保險(xiǎn)電話支付目前的市場推進(jìn)情況,目前的市場推進(jìn)情況——正德人壽,與正德人壽上海分公司明確的合作意向和預(yù)期 對(duì)于POS、代扣業(yè)務(wù)，正德上分已經(jīng)明確了合作意向，我們希望與正德上分的全面合作一旦確立，將進(jìn)行正德其他分支機(jī)構(gòu)的合作輻射，再以多個(gè)分公司的合作為基礎(chǔ)上升正德總公司層面的戰(zhàn)略合作。POS交易 正德人壽對(duì)于我們的POS支付及管

15、理功能非常認(rèn)同，雙方也明確了此合作意向，我們希望以此作為戰(zhàn)略合作的切入點(diǎn)，進(jìn)一步引入代扣業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)的合作； 對(duì)于正德二、三線城市的分支機(jī)構(gòu)（如江蘇、浙江等）保費(fèi)收款業(yè)務(wù)，我們的POS增值應(yīng)用功能可滿足他們的收款管理需求，而正德人壽上海分公司的合作點(diǎn)打開后，對(duì)于我們輻射其江蘇和浙江等其他分公司具有很好借鑒和幫助，對(duì)方也明確表態(tài)，愿意將我們的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給其他分支機(jī)構(gòu)。保費(fèi)代扣代付 對(duì)于批量代扣代付，正德方面也是明確了合作意

16、向，一旦我們的銀行代扣通路完成，合作是必然的，其所有的保費(fèi)代扣業(yè)務(wù)都愿意通過我們的走，包括其賠款代付也同樣用我們的支付通路。保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷代理 對(duì)于保險(xiǎn)代銷，我們目前深圳子公司的電銷中心是一個(gè)合作基礎(chǔ)，但客戶資源、分銷優(yōu)勢及代銷合作模式是我們需要考慮和明確，尤其是客戶資源，是保險(xiǎn)公司最為看重的合作點(diǎn)，這些問題明確并有對(duì)應(yīng)的手段，才有可能與正德形成保險(xiǎn)分銷上的合作。,目前的市場推進(jìn)情況——人保壽險(xiǎn),與人保壽險(xiǎn)北京分公司明確的合作意向和

17、預(yù)期 對(duì)于網(wǎng)上支付、POS、代扣業(yè)務(wù)，人保壽險(xiǎn)北分也明確了合作意向，并且北分方面也在與總公司溝通此事，希望此合作能進(jìn)一步上升到總公司層面，形成總體的戰(zhàn)略合作，人保無論從企業(yè)規(guī)模和實(shí)力上在保險(xiǎn)業(yè)都具有較大影響力，對(duì)于與人保壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略合作對(duì)于通聯(lián)在保險(xiǎn)業(yè)的合作品牌影響力有較好的正面影響。網(wǎng)上支付 北京人保壽險(xiǎn)希望以網(wǎng)上支付作為合作切入點(diǎn)，打通人保網(wǎng)上銷售的支付通道，從而進(jìn)一步引入POS、代扣業(yè)務(wù)的合作；POS交易 北

18、京人保壽險(xiǎn)對(duì)于我們的POS支付及管理功能較為認(rèn)同，雙方也明確了此合作意向，并且在POS機(jī)上的疊加的其他分銷應(yīng)用也有一定的合作空間和可能；保費(fèi)代扣代付 對(duì)于批量代扣，一旦我們的銀行代扣通路完成，合作將能較好推進(jìn)，其所有的保費(fèi)代扣業(yè)務(wù)都可通過我們的走，包括其賠款代付也同樣用我們的支付通路。,目前的市場推進(jìn)情況——太平洋財(cái)險(xiǎn),與太平洋財(cái)險(xiǎn)上分的合作意向和預(yù)期 太保目前正在推電話銷售業(yè)務(wù)，對(duì)于電話支付的需求非常迫切，而且其網(wǎng)

19、上業(yè)務(wù)，目前剛剛著手，我們可以有較好的初始介入點(diǎn)，一旦電話支付和網(wǎng)上業(yè)務(wù)的合作達(dá)成，太保上分的試點(diǎn)形成樣板，則可以有輻射其他分支機(jī)構(gòu)的可能，并且可以延伸出更多的合作點(diǎn)，如預(yù)付卡合作等。電話支付 太保電銷中心業(yè)務(wù)剛起步，對(duì)于我們也是一個(gè)好的切入點(diǎn)，業(yè)務(wù)部門對(duì)我們的支付產(chǎn)品非常認(rèn)同，需求明確，目前也正在向其總公司匯報(bào)，以推動(dòng)合作達(dá)成。網(wǎng)上支付 太保網(wǎng)上車險(xiǎn)處于初始狀態(tài)，我們有一個(gè)較好的介入時(shí)點(diǎn)，而且我們已經(jīng)就網(wǎng)上投保的模式和支付方

20、式形成了方案給到太保，并提出了一些通過預(yù)付卡來支付保費(fèi)，并以此推出一些太保的差異化服務(wù)，如通過預(yù)付卡進(jìn)行車輛保養(yǎng)維修服務(wù)，近期會(huì)與太保進(jìn)一步溝通，推進(jìn)合作進(jìn)展。,目前的市場推進(jìn)情況——?？当ｋU(xiǎn),與?？当ｋU(xiǎn)明確的合作意向和預(yù)期 對(duì)于POS、代扣、代付業(yè)務(wù)，?？狄呀?jīng)明確了合作意向，其湖北分公司9月份開業(yè)，他們也希望我們的平臺(tái)能夠滿足湖北分公司的開業(yè)合作要求，以此作為試點(diǎn)，進(jìn)行全面合作POS交易 海康保險(xiǎn)對(duì)于我們的POS支