藥店促銷方式及供需雙方利潤分配的研究.pdf

1、依據(jù)中國加入WTO醫(yī)藥開放的5項(xiàng)承諾，中國已從2003年起逐步開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù)。外資醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始逐鹿中國，他們無論從技術(shù)上還是管理上都優(yōu)于國內(nèi)的企業(yè)，國內(nèi)的企業(yè)面臨越來越激烈的競爭。供應(yīng)鏈管理無疑是醫(yī)藥行業(yè)降低成本、提高效益的一把利器。如何來維持供需雙方的合作關(guān)系?是國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)待以解決的問題。 本文借助供應(yīng)鏈和博弈論的相關(guān)理論對現(xiàn)代藥店經(jīng)營中存在的現(xiàn)象做了一些深入的分析。 首先闡述了藥品的概念及其分類，簡單介

2、紹了藥店銷售模式發(fā)展的三個階段，便于對藥品銷售形成一定的了解。同時敘述了博弈論的產(chǎn)生與發(fā)展，解釋了博弈論中的基本概念，為以后的分析奠定了思想理論基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上分析了醫(yī)藥供應(yīng)鏈適用博弈論的可行性。 然后，介紹了在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中，大型藥店憑借其主導(dǎo)地位，濫用買方優(yōu)勢，采用各種手段強(qiáng)行直接或間接壓價，降低經(jīng)營成本。藥品生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大利潤空間，一方面進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)成本；另一方面為增加銷售，開始向藥店選派促銷員。促銷員為了自己短期的經(jīng)濟(jì)

3、利益經(jīng)常與其他促銷員發(fā)生爭搶顧客的現(xiàn)象。這些為藥店的經(jīng)營帶來新的問題，如促銷員爭搶顧客破壞藥店和諧的購物環(huán)境，不利于連鎖藥店長期擁有良好的銷售渠道，而銷售渠道的惡化必然降低連鎖藥店在供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)地位；影響藥店在顧客心目中的聲譽(yù)，增加退貨、管理成本等等。 針對促銷員爭搶顧客的現(xiàn)象，分為不考慮顧客流失和考慮顧客流失的兩種情況進(jìn)行博弈分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)情況下，促銷員發(fā)生爭搶是一種必然的現(xiàn)象。為此提出相應(yīng)的藥店經(jīng)營管理建議：(1)加

4、強(qiáng)顧客忠誠度的管理；(2)加強(qiáng)藥店內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的管理，提升員工的滿意度；(3)采取長期雇用制度；(4)加強(qiáng)企業(yè)文件、團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)；(5)制定日常檢查機(jī)制；(6)實(shí)行促銷人員之間的相互考核機(jī)制；(7)獎罰分明、客觀公正。 最后，指出促銷員之間爭搶顧客的背后，一個重要的原因是大型藥店與藥品供應(yīng)商之間的利潤分配問題。供應(yīng)鏈成員之間利潤分配問題是一個復(fù)雜的、系統(tǒng)的課題，通過建立大型藥店主導(dǎo)的供應(yīng)鏈利潤分配模型，并依據(jù)Stackelber