2011年3i營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽視頻交流會(huì)會(huì)議紀(jì)要

1、<p>　　2011年“3I”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽視頻交流會(huì)會(huì)議紀(jì)要</p><p>　　主 題： “3I”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)月度總結(jié)交流</p><p>　　參加人： 公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張志宏，營(yíng)銷(xiāo)管理總部二級(jí)部門(mén)副經(jīng)理以上人員，財(cái)務(wù)部、金融研究所、合規(guī)管理部、融資融券業(yè)務(wù)部有關(guān)人員，營(yíng)業(yè)部全體人員</p><p>　　記錄人： 楊璐、馬小輝</p>&l

2、t;p>　　地 點(diǎn)： 公司十四樓會(huì)議室、各營(yíng)業(yè)部視頻會(huì)議室</p><p>　　時(shí) 間： 2011年6月2日下午15：30-16：45</p><p>　　發(fā) 至： 黃耀華、黃海洲、張志紅、李翔、張志宏、向威達(dá)、吳禮信、洪建聲、黃小謙、陳華、張勇、羅世容、賽曉光、張誠(chéng)、肖立新、范洪群、營(yíng)銷(xiāo)管理總部全體人員、營(yíng)業(yè)部全體人員</p><p>　　6月2

3、日下午，營(yíng)銷(xiāo)管理總部召開(kāi)了“3I”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽首月總結(jié)交流視頻會(huì)議，公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張志宏同志參加了會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容如下： </p><p>　　會(huì)議首先由渠道營(yíng)銷(xiāo)部以圖片文字等方式對(duì)“3I”首月明星的風(fēng)采進(jìn)行了展示，渠道營(yíng)銷(xiāo)部柴黎明通報(bào)了“3I”首月競(jìng)賽情況，并對(duì)首月3I數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析總結(jié)。</p><p>　　隨后，公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張志宏同志就“3I”活動(dòng)的意義及營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)表講話：</p

4、><p>　　1、張總再次重申了“3I”活動(dòng)的意義：（1）根據(jù)對(duì)營(yíng)業(yè)部調(diào)研情況看，有些營(yíng)業(yè)部對(duì)本次“3I”活動(dòng)的理解還停留在一次簡(jiǎn)單的“促銷(xiāo)活動(dòng)”層面，還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到公司開(kāi)展這次活動(dòng)的宗旨；除了“開(kāi)發(fā)客戶、新增資產(chǎn)”的基本目標(biāo)外，還增加了財(cái)富長(zhǎng)城簽約、融資融券授信額度等項(xiàng)目，這一用意在于促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。（2）營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷(xiāo)人員一定要有正確認(rèn)識(shí)，活動(dòng)提供的數(shù)碼設(shè)備不能僅僅認(rèn)為是促銷(xiāo)砝碼，這種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)很容易被其他券商復(fù)制

5、甚至被超越，我們必須提高到將其作為營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型載體的高度來(lái)認(rèn)識(shí)；本次活動(dòng)提供的“3I”數(shù)碼設(shè)備將是我們與客戶溝通的客戶端平臺(tái)，公司下一步將會(huì)在設(shè)備上加裝我們自己的資訊產(chǎn)品，這些包括但不限于“烽火理財(cái)計(jì)劃”、“財(cái)富魔方”等，以此來(lái)加強(qiáng)客戶與長(zhǎng)城證券的溝通和聯(lián)系，為我們的服務(wù)轉(zhuǎn)型提供重要媒介。（3）營(yíng)銷(xiāo)人員要充分利用這次機(jī)會(huì)，利用“3I”數(shù)碼產(chǎn)品跑馬圈地?cái)U(kuò)大客戶資源，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并維護(hù)高質(zhì)量的核心客戶，要充分認(rèn)識(shí)到這是我們推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)

6、能力的重要環(huán)節(jié)，為下一步的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。</p><p>　　2、針對(duì)目前活動(dòng)中涌現(xiàn)的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部和個(gè)人，張總對(duì)他們的成績(jī)給予了充分肯定，對(duì)他們?cè)跇I(yè)務(wù)開(kāi)展中付出的艱辛和努力表示贊揚(yáng)。張總重點(diǎn)指出：（1）深圳一部扣除機(jī)構(gòu)戶，累計(jì)新增資產(chǎn)排名仍居公司第一，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力著實(shí)值得肯定。（2）新設(shè)的莆田營(yíng)業(yè)部在本次競(jìng)賽中脫穎而出，取得了不菲的成績(jī)，大家現(xiàn)在都知道了莆田營(yíng)業(yè)部有個(gè)80后的總經(jīng)理和80后的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，特別是

7、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳亞強(qiáng)，個(gè)人新增30萬(wàn)元以上核心客戶17戶，在本次營(yíng)銷(xiāo)中展現(xiàn)出不凡的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。（3）新設(shè)的合肥營(yíng)業(yè)部，在開(kāi)賽的前一周才剛拿到開(kāi)業(yè)資格，準(zhǔn)備時(shí)間極其短暫，但是競(jìng)賽成績(jī)卻名列前茅，這種新生力量不畏困難、敢拼敢沖的精神值得我們所有營(yíng)業(yè)部學(xué)習(xí)。（4）深圳四部實(shí)質(zhì)上也是新設(shè)營(yíng)業(yè)部，他們?cè)凇?I”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的表現(xiàn)同樣值得肯定。（5）南京營(yíng)業(yè)部在本次競(jìng)賽中取得很大進(jìn)步，以往在考核報(bào)表中很少出現(xiàn)在公司第一梯隊(duì)，這次競(jìng)賽也名列前茅，該部新員工吳同

8、開(kāi)發(fā)的30萬(wàn)以上核心客戶達(dá)到9戶更是讓人贊嘆?。?）武漢營(yíng)業(yè)部目前新增“3I”客戶數(shù)達(dá)到79戶，排名第一，實(shí)屬不易，而且“3I”開(kāi)戶的客戶經(jīng)理人數(shù)多，反映了營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部整體協(xié)作能力與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，不愧為公司旗艦營(yíng)</p><p>　　3、本次競(jìng)賽活動(dòng)大家取得了一定成績(jī)，但存在的某些問(wèn)題也值得我們重視：（1）我司共有2000多名營(yíng)銷(xiāo)人員，從這次開(kāi)戶的營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)來(lái)看，成功開(kāi)發(fā)“3I”客戶的營(yíng)銷(xiāo)人員不到500人，說(shuō)明我

9、們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作上要下功夫，依然需要我們營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的督促和高度重視。（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境難以湊效，必須推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式、展業(yè)模式的改革，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型不能僅僅依靠營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，而是需要總部及營(yíng)業(yè)部上上下下各個(gè)層面的共同轉(zhuǎn)變，乃至具體到客戶經(jīng)理的展業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。（3）新的監(jiān)管環(huán)境下，已經(jīng)不允許跨區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，單純新增資產(chǎn)與開(kāi)戶的考核標(biāo)準(zhǔn)漸漸不適應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，營(yíng)業(yè)部還要關(guān)注存量客戶的二次開(kāi)發(fā)，對(duì)現(xiàn)有存

10、量客戶進(jìn)行深度挖掘與管理，對(duì)存量客戶的維護(hù)和服務(wù)將納入下一步考核范疇，經(jīng)營(yíng)管理部也正在制定相關(guān)的考核制度。（4）我們要加強(qiáng)提供個(gè)性化增值服務(wù)的能力，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，必須提高客戶經(jīng)理素質(zhì)，開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，逐步要求客戶經(jīng)理要向投資顧問(wèn)的素質(zhì)看齊，今后客戶經(jīng)理與投資顧問(wèn)的界限將會(huì)越來(lái)越模糊，二者將合二為一。</p><p>　　最后，莆田營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳亞強(qiáng)、深圳二部區(qū)域經(jīng)理賈耀華、南京營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理吳同等營(yíng)銷(xiāo)明星分

11、享了他們的成功經(jīng)驗(yàn)與展業(yè)的艱辛，張文慧代表武漢營(yíng)業(yè)部就團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了交流（詳情請(qǐng)見(jiàn)附件）。</p><p><b>　　營(yíng)銷(xiāo)管理總部</b></p><p><b>　　2011年6月3日</b></p><p>　　附件：營(yíng)銷(xiāo)精英經(jīng)驗(yàn)分享</p><p>　　莆田吳亞強(qiáng)提到對(duì)自身的客戶資源精心

12、篩選分類(lèi)，尋找合適機(jī)會(huì)與其進(jìn)行深入的交流，挖掘?qū)Ψ降呐d奮點(diǎn)，為客戶提供貼身的服務(wù)，贏得他們的滿意度和忠誠(chéng)度，并深度開(kāi)發(fā)其身邊的潛在客戶資源；在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中大力宣傳公司財(cái)富長(zhǎng)城的核心資訊產(chǎn)品，讓客戶感受到長(zhǎng)城證券全差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)；選擇個(gè)金團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)的中信銀行，資源互換深度合作，擴(kuò)大核心客戶來(lái)源；引導(dǎo)客戶對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行合理的配置、關(guān)注公司的集合理財(cái)及精選的基金等產(chǎn)品，做到對(duì)客戶的理財(cái)計(jì)劃負(fù)責(zé)而不是僅僅對(duì)股票買(mǎi)賣(mài)負(fù)責(zé)，為客戶充當(dāng)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，贏

13、得客戶的信任。</p><p>　　深二賈耀華在銀行駐點(diǎn)工作中每天至少留3位客戶的電話，已經(jīng)預(yù)留了500多個(gè)客戶的電話，其中200多個(gè)資產(chǎn)在30萬(wàn)以上，通過(guò)飛信發(fā)短信服務(wù)與保持聯(lián)系，為3I活動(dòng)積累了一定的客戶資源；借助銀行渠道的資源，搞好和理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系，爭(zhēng)取資源互換；多花一些時(shí)間在大客戶身上，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹，對(duì)于參加3I活動(dòng)的客戶，大膽要求其邀請(qǐng)親戚朋友也來(lái)參加公司活動(dòng)；結(jié)合公司股易寶、快槍手、財(cái)富長(zhǎng)城等產(chǎn)品和服務(wù)

14、，強(qiáng)調(diào)多重優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　南京營(yíng)業(yè)部吳同雖為入司不久的新員工，通過(guò)在招商銀行駐點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，換取了銀行的信任。個(gè)人開(kāi)發(fā)30萬(wàn)以上有效戶達(dá)9戶之多。</p><p>　　武漢營(yíng)業(yè)部則是注重全體員工的配合、支持與樹(shù)立全員服務(wù)意識(shí)，要求投顧團(tuán)隊(duì)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，提升投顧人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，利用公司、營(yíng)業(yè)部及外部各種投顧服務(wù)資源滿足客戶的投顧服務(wù)需求，效果明顯。<